Пам’ятаєте часи в недалекому минулому, коли підписка означала лише абонемент у спортзал і доставку газет? Сьогодні є підписка практично на всі випадки життя. Фактично, якби ви захотіли, ви могли б легко заповнити весь свій день підписками від початку до кінця. Кава, яку ви п’єте, одяг і макіяж, які ви носите, програмне забезпечення, яке ви використовуєте, страви, які ви готуєте, і напої, які ви п’єте, шоу, які ви транслюєте, — все це та багато іншого можна регулярно доставляти прямо до ваших дверей.
Від компаній SaaS до ящиків для підписки, підписка електронної комерції ринок переживає монументальне зростання — і він не демонструє жодних ознак сповільнення.
В останньому звіті ReCharge про стан передплатної торгівлі було виявлено, що на ринок приєдналося більше магазинів, які підписуються, ніж будь-коли раніше, із зростанням кількості передплатників на 90% у порівнянні з минулим роком.
З підписками одноразові покупки перетворюються на повторні продажі. Іншими словами, операції перетворюються на відносини. У вашої компанії з часом є можливість познайомитися зі своїми найбільш лояльними клієнтами, вдосконалюючи свої пропозиції, щоб зустріти їх там, де вони є. Завдяки пропускам доставки, обміну продуктами, перехресним продажам, додатковим продажам тощо гнучкість і можливості налаштування підписок забезпечують величезні переваги як для клієнтів, так і для продавців.
Розглядаєте можливість пропонувати підписку на свій бренд? Давайте поринемо у світ повторних покупок і дізнаємося, як ви можете зустріти своїх передплатників там, де вони є, завдяки цій пропозиції.
Що таке служба підписки електронної комерції?
Бренди прагнуть вивчити можливості надання своїм клієнтам регулярних опцій в обмін на вищу цінність за весь період (LTV) і зменшення відтоку. Якщо раніше одноразові покупки означали коротші відносини з клієнтами та більш важку роботу над поверненням, то сьогодні підписки пропонують брендам можливість взаємодіяти зі своїми клієнтами на довшій та передбачуваній основі.
Отже, що ж таке підписка на електронну комерцію? Коли компанії збирають регулярні платежі за продукти чи послуги, які вони пропонують, вони надають послугу за підпискою. Коли ці продукти чи послуги продаються онлайн, це послуги електронної комерції за підпискою.
Послуги передплати можуть охоплювати багато різних категорій продуктів, від найпопулярніших (наприклад, послуги підписки на їжу та напої) до новинок, таких як коробки для хобі та все між ними.
Три типи підписок на електронну комерцію
Підписки на електронну комерцію, як правило, належать до однієї з трьох категорій: підписки на поповнення, підписки на кураторство (так звані «підпишіться та збережіть») і підписки на доступ. Давайте детальніше розглянемо кожну з них, щоб дослідити їхні відмінності в фокусі продукту, а також їхні переваги як для продавців, так і для клієнтів.
1. Поповнення передплати.
Складаючи 32% від загального ринку підписок, підписки з поповненням стосуються продуктів, які використовуються на регулярній основі. Подумайте про дезодоранти, пральні порошки та протеїнові коктейлі — чудовим прикладом є Dollar Shave Club. Ці ящики для передплати спираються на зручність регулярної доставки для клієнтів, забезпечуючи їх улюбленими продуктами саме тоді, коли вони ось-ось закінчаться. Ці підписки, які також називаються «підписуйся та заощаджуй» (згадайте варіант Amazon), часто дають знижки клієнтам, які вирішують отримувати продукт більше одного разу на регулярній основі.
2. Кураторські підписки.
Найпопулярніший тип підписки, що досягає 55% популярності, підписки на кураторство були одними з перших, які вийшли на ринок у світі регулярних підписок — і вони набули популярності лише за останнє десятиліття. Підписка на кураторство зосереджується на коробках із кураторськими продуктами, які надсилаються безпосередньо споживачам. Типи продуктів можуть відрізнятися всередині коробки або мати певну тему, як-от інтернаціональні закуски, набори їжі чи засоби для догляду за шкірою. Популярні приклади такого типу підписки включають Birchbox і Blue Apron.
3. Доступ до підписок.
Доступ найчастіше використовується, щоб пропонувати членство або доступ до спеціальних переваг, вмісту чи знижок — наприклад, потокових служб, таких як Netflix. Оскільки такі речі, як підключене обладнання та зростання спільноти, стають все більш популярними, використання послуг підписки на доступ стає все більш привабливим для продавців.
Переваги використання служби підписки
Тепер, коли ми розглянули типи підписок, які ви можете запропонувати, давайте з’ясуємо, що ці пропозиції можуть означати для вашого бізнесу. Постійний дохід, збільшення залучення й утримання, простіше й точніше прогнозування та створення спільноти прихильників бренду — усе це та багато іншого можливо завдяки навмисним пропозиціям підписки.
1. Збільште кількість придбань.
Дослідження показують, що нові клієнти приєднуються до простору передплати з безпрецедентною швидкістю. В останньому звіті ReCharge State of Subscription Commerce, який вивчав фізичні підписки, було виявлено, що з 2019 по 2020 рік кількість передплатників у всіх вертикалях зросла в середньому на 90%. За своєю природою підписки на електронну комерцію мають багато чинників цінності, які залучають нових клієнтів, зокрема фінансові стимули, зручність, новизну чи розваги.
Завдяки своїй унікальній здатності розвивати стосунки з клієнтами завдяки повторюваному характеру їхніх пропозицій, підписки на електронну комерцію мають унікальні можливості збільшити їх придбання. Ті з сильні спільноти передплатників може використовувати позитивні відгуки, залучення в соціальних мережах і навіть впливовий контент, щоб охопити нових клієнтів і заохотити реєструватися. А оскільки ці компанії можуть вивчати поведінку своїх передплатників з плином часу за допомогою аналітики та дослідження ринку, вони мають можливість ефективніше спрямувати свої зусилля щодо залучення потенційних клієнтів.
2. Збільшити утримання.
У 2020 році зростала кількість передплатників, як і ціна за весь період. У звіті «State of Subscription Commerce» середнє зростання LTV склало 11% у 2020 році. Іншими словами, клієнти, які підписалися, витрачають більше, ніж користуються послугою, перш ніж скасовують її.
Головна можливість для інтернет-магазинів підвищити лояльність і утримати клієнтів полягає в їх індивідуальному налаштуванні. За даними McKinsey Дослідження показало, що 28% користувачів, які підписалися на кураторство та доступ, сказали, що найважливішою причиною залишатися з підпискою є персоналізований досвід. Це може включати все: від налаштування вибору продуктів (наприклад, заміна одного продукту на інший або додавання одноразової додаткової покупки до підписки) до налаштувань зв’язку (наприклад, можливість увімкнути SMS-сповіщення) до частоти покупок (наприклад, надання варіантів для різної частоти доставки або дозволу параметрів пропуску доставки). Надання передплатникам можливості керувати власною підпискою та налаштовувати її відповідно до свого стилю життя підвищує довіру до компанії та довше утримує клієнтів.
3. Полегшіть прогнозування.
Періодичний характер платежів за підписку пропонує величезні переваги не лише для клієнтів, але й для продавців. Аспекти бізнес-моделі передплати, як-от збережена платіжна інформація та заплановані замовлення, створюють передбачуваний потік доходу. Це потенційно може зробити прогнозування простішим і точнішим, і, у свою чергу, принесе користь таким аспектам бізнесу, як управління запасами та ланцюгом постачання.
Цей повторюваний характер також означає, що підписки є цінним інструментом для відстеження ефективності продукту та поведінки клієнтів протягом тривалого часу. Якщо бренди, які підписалися на підписку, налаштовані на свої дані та аналітику, вони можуть з часом вдосконалювати свої KPI, щоб ще ефективніше охоплювати споживачів.
4. Створіть сильнішу спільноту брендів.
Завдяки своїй здатності відстежувати поведінку клієнтів і продуктивність продукту протягом тривалого часу, а також різноманітності точок взаємодії з клієнтами, компанії, що працюють за передплатою, унікально готові створити сильні спільноти брендів. Цей тип залучення пропонує багато переваг для підписок, які зрештою можуть допомогти розширити бренд. Бренди можуть залучати нових клієнтів через поточних учасників спільноти, які залишають позитивні відгуки та взаємодіють із брендом у соціальних мережах. Вони не лише сприяють прихильності до бренду та збільшують життєву цінність, але й створюють цінні цикли зворотного зв’язку для покращення пропозицій продуктів за підпискою. І коли бренди взаємодіють із членами спільноти, які задіяні в соціальних мережах, вони надсилають сигнал про те, що вони присутні та можуть забезпечити ефективну підтримку клієнтів.
Можливі проблеми зі створенням служби підписки електронної комерції
З якими перешкодами можна зіткнутися під час використання служби підписки електронної комерції? Для багатьох компаній основна больова точка зміщується від транзакційної бізнес-моделі до моделі реляційної комерції. Пропонувати підписку на електронну комерцію означає переналаштування ваших бізнес-процесів, щоб прийняти цю зміну.
1. Перехід до бізнес-процесів реляційної комерції.
З транзакцією магазин електронної комерції, ваша головна мета — залучення клієнтів і продаж, а потім перехід до наступного клієнта.
Завдяки моделі підписки та реляційній торгівлі ви не зосереджуєтеся на одній конверсії. Продавці утримують передплатників, формуючи зв’язок і почуття спільноти навколо своїх продуктів, що підвищує лояльність до бренду та стимулює повторні покупки.
Підписники більш лояльні до сильних брендів, чиї пропозиції відповідають їхнім особистим цінностям. Коли ви можете побудувати бренд-спільноту навколо своїх пропозицій підписки та створити зацікавлену групу клієнтів, це найкраще.
2. Відсутність диференціації від інших абонентських послуг.
Чому майбутні клієнти повинні підписатися на ваш план передплати? Що відрізняє вас від ваших конкурентів або спонукає споживачів ставати передплатниками? Це основні речі, про які торговці підпискою повинні думати, щоб досягти успіху.
Диференціація та диверсифікація є ключовими для того, щоб виділитися на насиченому ринку. Будучи меншим або тільки починаючи, ви можете бути більш гнучкими та сприймати інновації. Успішні продавці можуть використовувати свої дані, щоб зрозуміти своїх клієнтів, скласти план дій і зустріти клієнтів там, де вони є і куди вони прямують.
Поради щодо використання найкращої служби підписки електронної комерції
Незалежно від вашої галузі чи сфери діяльності, є кілька ключових тем для успішного налаштування вашої служби підписки електронної комерції. Суть: познайомтеся зі своїми клієнтами якомога глибше, відстежуйте свої знання з часом і змінюйте свої пропозиції відповідно до потреб клієнтів. Чим більш плавним ви зможете зробити свою взаємодію з користувачем, тим щасливішими — і лояльнішими — будуть ваші клієнти.
1. Відстежуйте KPI та дані.
Легко зробити припущення щодо ваших клієнтів та їхніх споживацьких звичок, але якщо ви не використовуєте дані для підкріплення цих переконань, ви навмисно спотикаєтесь у темряві. Належне відстеження потрібних даних часто є джерелом життя процвітаючих платформ електронної комерції за підпискою. Важливими показниками, які слід враховувати, є швидкість відтоку клієнтів, витрати на залучення клієнтів (CAC), середня вартість замовлення (AOV) і тривалість клієнта (LTV) або середня вартість клієнта.
Завдяки повторюваному характеру підписки надають торговцям неймовірну можливість збирати дані про своїх споживачів, які можна використовувати для більш глибокої персоналізації (наприклад, персоналізовані рекомендації, пропозиції чи знижки).
2. Переконайтеся, що у вас є правильна платформа електронної комерції.
BigCommerce. Shopify. WooCommerce Підписки. Підступно. Інший платформи електронної комерції краще підходять для різних потреб — але з такою кількістю різних варіантів на вибір може бути важко розшифрувати, який найкраще задовольнить вашу платформу підписки.
Ви хочете запустити досить базову пропозицію щомісячної передплати? Ви шукаєте спеціальну безголову конструкцію? Або ви хочете реалізувати багатоканальна бізнес-модель, де клієнти отримують однакову високоякісну взаємодію з брендом незалежно від того, чи здійснюють вони покупки на вашому веб-сайті, у соціальних мережах чи в звичайний магазин? Якою буде ваша модель ціноутворення? Які платіжні шлюзи ви будете використовувати? Якими будуть комісії за транзакції з вашої платформи електронної комерції? Як виглядає процес керування підпискою?
Це важливі запитання, на які потрібно відповісти, коли ведете бізнес на основі передплати. Вам потрібно знайти рішення для електронної комерції, яке найкраще підходить для вас, і різні платформи краще підходять для різних потреб. Наприклад, для торговців, які хочуть запропонувати багатоканальну бізнес-модель, BigCommerce є ідеальною платформою. Їх задокументовані чотири стовпи багатоканального успіху (канали збуту, маркетинг і реклама, операції та реалізація) дозволяють вам зустрічати своїх клієнтів там, де вони є.
Проведіть дослідження, перш ніж використовувати платформу електронної комерції за підпискою, і знайдіть ту, яка найкраще відповідає потребам вашого бізнесу.
3. Стимулюйте автоматичні платежі та автоматичне оновлення.
Підписки ідеально підходять для компаній через передбачуваний характер їхніх регулярних платежів. Зробити ці повторні замовлення якомога простішими, це вигідно як для продавців, так і для передплатників, а забезпечення того, що клієнти можуть робити повторні замовлення на місці, сприяє вашій залученості та SEO.
Стимулювання автоматичних платежів за ваші підписки забезпечує клієнтам зручність і дозволяє компанії точніше прогнозувати майбутні доходи. Ви можете стимулювати продукти за підпискою та автоматичні платежі за одноразові покупки зі знижками або пакетними угодами.
З іншого боку, автоматичне поновлення може бути дуже цінною стратегією утримання. Втрата лояльного клієнта через те, що термін дії його кредитної картки закінчився або він забув продовжити підписку на продукти, є руйнівним результатом.
Інформування клієнтів про різноманітні варіанти оплати та заохочення планів передплати, які включають автоматичне поновлення, позбавить ваш бізнес від труднощів у майбутньому. Розумні компанії також знають, що потрібно повідомляти своїх клієнтів перед поновленням підписки. Якщо ви хочете зберегти клієнтів у своїй програмі підписки та зберегти позитивну прихильність до бренду (і уникнути головного болю для вашої команди підтримки клієнтів), повідомте своїх клієнтів заздалегідь про будь-які витрати, які будуть стягуватися з їхніх облікових записів.
У цих сповіщеннях не менш важливо вказати параметри пропуску доставки або обміну продуктом. Дані показують, що передплатники, які пропускають або змінюють дії, залишаються вдвічі більше періодів передплати, ніж незаангажовані клієнти.
4. Переконайтеся, що підписки відповідають бізнес-цілям.
Популярність підписок у світі електронної комерції зараз стрімко зростає, і вони не демонструють ознак спаду. Але відкриття бізнесу з передплати з примхи не є гарантією успіху.
Переконайтеся, що ваші пропозиції щодо підписки відповідають вашим довгостроковим бізнес-цілям. Чи виділите ви послуги та інструменти, необхідні для процвітання вашого бізнесу з передплати? Чи оптимізовані ваші продукти для підписок, чи вони занадто нішеві, щоб їх замовляти регулярно?
У правильних руках і за підтримки належних ресурсів платформи підписки є машиною, що приносить дохід. Просто переконайтеся, що компанія надає належні послуги, щоб ця машина була добре змащена.
Ключові приклади продавців підписки на електронну комерцію
Зрозуміло, що компанії, що працюють за передплатою, можуть приймати нескінченні форми та пропонують величезний потенціал як для компаній, так і для споживачів. Тепер розглянемо кілька ключових прикладів продавців, які піднімають планку своїми регулярними пропозиціями продуктів.
1. WebEyeCare.
WebEyeCare — це продавець контактних лінз і окулярів, що відпускаються за рецептом, і пропонує споживачам широкий вибір брендів. Їх послуга підписки підпадає під модель підписки та збереження, пропонуючи знижку на всі повторювані замовлення. Однак він також містить деякі елементи підписки на доступ, оскільки абоненти мають доступ до спеціального представника служби підтримки клієнтів.
2. Pure Canna Box.
Pure Canna Box — це служба підписки на кураторство, яка щомісяця надає асортимент індивідуальних, повністю натуральних продуктів CBD. Товари в кожній доставці персоналізовані на основі початкової вікторини, яка враховує вподобання клієнтів, такі як частота та бажаний спосіб споживання CBD та будь-які алергії.
3. Перша допомога Beauty.
First Aid Beauty – це бренд засобів по догляду за чутливою шкірою, який пропонує свої продукти як у великих роздрібних магазинах, як-от Sephora, Ulta та JCPenny, так і на власному сайті електронної комерції. Він пропонує свої продукти як для одноразової покупки, так і для повторюваних замовлень зі знижкою 15%, підписавшись і заощаджуючи, а також інші переваги, такі як безкоштовна доставка та чотири безкоштовні зразки з кожним замовленням.
Ключові висновки для бізнесу
Розмірковуючи про те, як створити продумані підписки для свого бізнесу, пам’ятайте: відносини розвиваються з часом. Утримання ваших клієнтів довше залежить від того, наскільки добре ви вмієте вчитися у цих клієнтів і прислухатися до їхніх потреб, орієнтуючись, щоб задовольнити їх там, де вони є, завдяки бездоганній взаємодії з клієнтами та гнучким пропозиціям, які можна налаштувати. Результати — підвищення задоволеності клієнтів, середня вартість замовлення, ціна за весь період тощо — говорять самі за себе.
Джерело: https://www.bigcommerce.com/blog/ecommerce-subscriptions/
- 2019
- 2020
- доступ
- рахунки
- придбання
- поглинань
- дію
- Додатковий
- реклама
- ВСІ
- Дозволити
- аналітика
- навколо
- автоматичний
- наявність
- Краса
- КРАЩЕ
- БЕВЕРЖА
- Напої
- Box
- бренди
- будувати
- Створюємо
- Пакет
- бізнес
- бізнес-модель
- ділові процеси
- підприємства
- Каденція
- cbd продукція
- канали
- вантажі
- ближче
- клуб
- кави
- майбутній
- Торгівля
- Комунікація
- спільноти
- співтовариство
- Компанії
- конкурентів
- Споживачі
- контактні лінзи
- зміст
- витрати
- створення
- кредит
- кредитна картка
- Поточний
- Досвід клієнтів
- Задоволеність клієнтів
- Контакти
- підтримка клієнтів
- Клієнти
- дані
- день
- Пропозиції
- Поставки
- доставка
- DID
- Знижка
- диверсифікація
- Долар
- напій
- електронної комерції
- розваги
- обмін
- Інформація про оплату
- фінансовий
- Перший
- відповідати
- Гнучкість
- Сфокусувати
- харчування
- форма
- Безкоштовна
- виконання
- майбутнє
- GIF
- дає
- великий
- Group
- Зростання
- гімнастика
- апаратні засоби
- Як
- How To
- HTTPS
- Перешкоди
- У тому числі
- Augmenter
- промисловість
- Influencer
- інформація
- інновація
- Міжнародне покриття
- інвентаризація
- IT
- зберігання
- ключ
- останній
- УЧИТЬСЯ
- Важіль
- стиль життя
- Лінія
- Довго
- Лояльність
- основний
- макіяж
- Робить
- управління
- ринок
- дослідження ринку
- Маркетинг
- харчування
- Медіа
- члени
- Купці
- Метрика
- модель
- Найбільш популярний
- Netflix
- сповіщення
- пропонувати
- пропонує
- Пропозиції
- Пропозиції
- omnichannel
- онлайн
- операції
- Можливість
- варіант
- Опції
- порядок
- замовлень
- Інше
- Біль
- оплата
- платежі
- продуктивність
- Втілення
- Стрижень
- платформа
- Платформи
- популярний
- влада
- рецепт
- представити
- ціни без прихованих комісій
- Product
- Продукти
- програма
- Білок
- покупка
- Купівля
- вікторина
- ставки
- Відносини
- Поновлення
- звітом
- дослідження
- ресурси
- результати
- роздрібної торгівлі
- revenue
- Відгуки
- прогін
- біг
- SaaS
- sale
- продажів
- шкала
- безшовні
- сенс
- Sephora
- Послуги
- комплект
- установка
- зсув
- Доставка
- Ознаки
- Шкіра
- по догляду за шкірою
- Уповільнення
- розумний
- SMS
- закуски
- So
- соціальна
- соціальні медіа
- Софтвер
- проданий
- Простір
- Витрати
- Витратні звички
- Spot
- старт
- стан
- залишатися
- магазинів
- Стратегія
- потоковий
- Послуги потокового передавання
- Вивчення
- передплата
- Модель передплати
- успіх
- успішний
- поставка
- ланцюжка поставок
- робота з постачальниками
- підтримка
- Підтриманий
- солодкий
- Мета
- тема
- час
- трек
- Відстеження
- угода
- Операційні збори
- Transactions
- Довіряйте
- значення
- веб-сайт
- ВООЗ
- в
- слова
- Work
- працює
- світ