Незалежно від того, чи збираєтеся ви переходити від нічого до чогось, чи вже масштабуєтеся та досягаєте успіху за межі 10-100 мільйонів доларів, кожен засновник думає про здорове та стійке зростання SaaS.
Генеральний директор Cockroach Labs Спенсер Кімбол ділиться важко здобутими уроками з переходу від 0 до 5 мільярдів доларів і працював ангелом-інвестором для понад 80 різних стартапів.
Він проведе вас через три етапи зростання:
- 0-$1M — Від нічого до чогось
- 1–10 мільйонів доларів — будівництво, інновації та клієнти
- 10-100 млн. дол. США — розширення та процвітання
І які стратегії сталого розвитку ви можете застосувати (і підводні камені, яких слід уникати), де б ви не були на своєму шляху SaaS.
Ідеї дешеві. Це все про виконання.
Як побудувати щось, що має реальні можливості?
«Ви уникаєте будувати це в бульбашці», — каже Кімбол.
Дуже спокусливо вірити, що ваші ідеї цінні, але до найкращих ідей приходять кілька людей одночасно.
Ідеї дешеві, але існує тенденція, коли люди на перших порах ухиляються з ними, тримаючи їх поруч і змушуючи венчурних капіталістів підписувати NDA.
Ви не хочете цього робити. Ви хочете отримати якомога більше відгуків про свою ідею, щоб ви могли її покращити.
Чи є потенційні конкуренти? Подивіться на них і з’ясуйте, як удосконалити та виділити свою ідею.
0-1 млн доларів — від нічого до чогось
На кожному етапі розвитку Кімбол ділиться трьома порадами.
Для тих, хто ще не досяг 1 мільйона доларів, ми відповімо на ці три запитання.
- Що найважливіше під час рейзу в ранніх раундах?
- Наскільки важлива культура в SaaS і як створити такий, який приносить дивіденди?
- Як ви забезпечуєте капітал перших працівників?
Що найважливіше під час рейзу в ранніх раундах?
Деякі запитання, які Кімбол часто чує, такі: «Я маю підвищити зерно, пресід чи серію А?» І його відповідь, як і багато інших відповідей у стартапах, така: це залежить.
Наскільки гаряче місце та яка категорія продукту?
Наскільки хороша команда?
Наскільки далеко просунулася ідея продукту?
Венчурні капіталісти очікують більше 20% на цих ранніх стадіях через ризик, що насіння стане дорогим.
Щоб відповісти на це запитання, зосередьтеся на тому, скільки вам справді потрібно, щоб досягти того етапу, коли ви відповідаєте ринку продукту.
Оптимізуйте довіру до венчурного капіталу, фірми та партнера на перших етапах.
Люди часто кажуть, що ваш перший інвестор – це як шлюб на все життя. І як людина, яка збільшила компанію до 5 мільярдів доларів, Кімбол каже, що це правда.
Довіра має вирішальне значення для:
- Подальші раунди фінансування.
- Потенційні співробітники, які ризикують і уважно ставляться до своїх партнерів.
- Здоров'я вашого бізнесу в довгостроковій перспективі.
Вам потрібен розумний інвестор і радник, тому що вони в цьому на довгостроковій перспективі. Чим більше корисних знань вони зможуть передати вам під час вашого масштабування, тим краще буде для всіх.
Наскільки важлива культура та як її створити, яка приносить дивіденди?
Ми це чуємо всюди — культура — це все.
І це не дарма.
Корпоративну культуру важко виправити, оскільки вона нематеріальна, але її потрібно запроваджувати рано.
Що культура компанії робить для компанії?
Це зв’язки, які пов’язують людей, людські зв’язки необхідні, щоб подолати труднощі, з якими стикається кожен стартап.
Кімбол працював у Google десять років і любив культуру. Коли він пішов, щоб почати інший бізнес, він думав, що культура природно прийде з ним.
Це не сталося.
Натомість у нього була команда людей, які багато працювали, але коли все було зроблено, кожен пішов своєю дорогою.
Тому він сів зі своїми партнерами з Cockroach Labs і написав маніфест про культуру, перш ніж створювати будь-який продукт.
Ви повинні встановити культуру на ранній стадії, тому що вона буде масштабуватися разом з вами, якщо це зробити правильно.
Як надати власний капітал першим співробітникам
Ранні капітали - це шлях для Кімбола.
Він створив систему з емпіричними правилами від венчурних капіталів про те, скільки власного капіталу ви повинні надавати першим співробітникам.
Щоб уникнути несподіванок, вони створили відкриту та прозору модель, порівнюючи власний капітал і свої позиції в електронній таблиці.
Наведена вище діаграма показує власний капітал і ризик на практиці.
- Для першого працівника був коефіцієнт 1x, а потім він падає.
- Перші 20 працівників мали б 10% власного капіталу.
- Наступні 20 співробітників матимуть додаткові 5%.
- Наступні 40 співробітників? Додатково 5%. Отже, експоненціальне падіння.
Це добре працює на перших порах, але, ймовірно, не вистачить до 80-го співробітника.
1-10 мільйонів доларів — будівництво, інновації та клієнти
Тепер настав час для наступного етапу сталого зростання в SaaS, як правило, B і C під час адаптації продукту до ринку та залучення перших клієнтів. Ви знаходите повторюваність вашого руху продажів.
Для організацій із бюджетом від 1 до 10 мільйонів доларів США надано три поради:
- Створення хмарного сервісу проти відкритого коду.
- Створення функції виходу на ринок з нуля.
- Отримання максимальної користі від засідань правління.
Створення хмарної служби проти відкритого коду
«Будувати найлегше, коли ви чітко зосереджені», — ділиться Кімбол.
Але чи варто створювати хмарний сервіс чи відкритий код?
Cockroach Labs має відкритий вихідний код, і в 2015 році було неможливо уявити складну базу даних без відкритого коду. Це було б контрпродуктивно.
Вони мали відкриті ядра та створювали навколо них корпоративні функції, щоб захистити бізнес-модель, поки вона не була зруйнована AWS на ранньому етапі.
Які переваги створення відкритого коду?
Якщо у вас добре обслуговується спільнота, ви можете мати асиметричну інформаційну перевагу, плюс велика участь спільноти, яка виправляє помилки, додає нові функції та інтеграції, а також підтримує.
Відкритий код приваблює великих гравців, таких як Meta, Apple і Goldman Sachs, тому що вони хочуть отримати переваги, не платячи за справжній масштаб, який вони очікують.
Які недоліки створення відкритого коду?
Це вимагає значних витрат, і ви стикаєтеся з експлуатаційною поведінкою з боку постачальників хмарних послуг.
Керувати цими спільнотами також може бути важко. Спочатку вони крихкі.
А такі великі гравці, як Apple, хочуть підтримки, а не ваших корпоративних функцій, тому що вони хочуть контролювати витрати у величезних масштабах і вимагають величезного впливу на дорожню карту вашого продукту.
Отже, не дуже проста відповідь тут: якщо ви починаєте з нуля у 2023 році…
Ви повинні розглядати лише одночасне використання як відкритих, так і хмарних служб.
Якщо ваша потенційна група клієнтів, яким потрібен і хоче ваш продукт, ще не бажає використовувати хмарну службу, вам, імовірно, варто почати з відкритого коду.
В іншому випадку реальність така, що хмарні сервіси мають швидше окупитися.
Створення функції виходу на ринок з нуля
Ви створили технічний продукт, і тепер вам потрібно з нуля створити функцію виходу на ринок.
Якщо ви технічний засновник, це може бути складно.
Перше, що вам потрібно зробити правильно, це ваш ідеальний профіль клієнта.
Ви рідко будете першим продуктом у будь-якій категорії, тому вам потрібно визначити нішу у своїй категорії, де ви зможете домінувати.
Чи можна десь бути в 10 разів кращим за когось іншого?
Шукайте невелику частину більшого TAM, але таку, яка, на вашу думку, стане набагато важливішою з часом.
Ви можете відчувати себе обмеженими, але якщо ви розмовляєте з усіма або будуєте для всіх, ви не розмовляєте з кимось і не будуєте для когось.
Їжа на винос?
Як перший генеральний директор і засновник, вирушайте на роботу та зрозумійте своїх клієнтів та їхні больові точки.
Якщо ви говорите про свій продукт і його чудові функції, ви робите це неправильно.
Отримайте максимум від засідань правління
Ваша рання правління складається з інвесторів, тому найбільша порада Кімбола для тих, хто в діапазоні від 0 до 1 мільйона доларів, — робити вибір на основі розуму та довіри.
Венчурні клієнти добре збігаються з величезною кількістю інформації про екосистему. Вони знають загальні моделі успіху та невдачі, а також мають цінну інформацію про конкурентів.
Але, як правило, вони не мають досвіду роботи або минуло багато часу з того часу.
Отже, як ви можете отримати більше від засідань ради директорів у вашій компанії?
- Розгляньте слушний час, щоб залучити незалежну особу з досвідом роботи.
- Ставте цілі навіть на ранніх етапах.
- Перед кожною зустріччю складайте стислий інструктаж, який містить:
- Аналіз того, що сталося за останній квартал, поставлені цілі, як ви досягли результатів і які є гіпотези про невдачу або досягнення цих цілей.
- Ваш план на наступний квартал і основні ресурси та витрати, необхідні для досягнення цілей наступного кварталу.
Озираючись квартал за кварталом протягом багатьох років, ви матимете неймовірну документацію своєї подорожі. Ці інформаційні документи чудово підходять для послідовних раундів фінансування та ідеальні для того, щоб наздогнати нових керівників.
10-100 мільйонів доларів — масштабування та процвітання
Зараз ми в серії C і далі — час масштабування та процвітання. Ви помітите еволюцію у вашому підході до клієнтів, засіданнях правління та керівництва.
Три отримані уроки та стратегії сталого зростання для тих, хто має 10-100 мільйонів доларів США:
- Як масштабувати продажі та маркетинг з точки зору системи.
- Абсолютна важливість ставити клієнтів на перше місце.
- Як ваша роль генерального директора та засновника змінюється в міру вашого зростання
Як масштабувати продажі та маркетинг з точки зору системи
На початку ваша функція продажів інтуїтивно зрозуміла. Але з часом це стає інженерією. Лідери, які рано виходять на ринок і засукають рукави, не досягнуть успіху з вами.
Вам потрібен лідер, який є менеджером і може зробити раннє масштабування.
Багато засновників призначають дійсно успішного керівника облікового запису на посаду віце-президента з продажу або менеджера з продажу — поширена помилка.
Керівник облікових записів і віце-президент із продажу — це дві абсолютно різні речі. Один — незалежний учасник, а інший — коучинг.
А припустимо, у вас 10-20 продавців. Тепер це функція доходу, і щоб мати здорову, високоефективну функцію доходу, вам потрібна дуже точно визначена сегментація.
Ви повинні мати хорошу методологію прогнозування того, як буде проходити кожен квартал, і загальну видимість, щоб розділити всі сегменти в групі клієнтів.
Найбільший винос тут...
Продажі перестають бути інтуїтивним процесом. Все має каскадувати в організації з жорстким процесом, точним прогнозуванням і повною підзвітністю.
Абсолютна важливість ставити своїх клієнтів на перше місце
Ваш головний пріоритет у серії C і далі – успіх клієнтів. Ваші клієнти на першому місці. Якщо вони зазнають невдачі, ви зазнаєте невдачі.
Ви хочете зрозуміти, які проблеми ви вирішуєте для клієнтів. Але є багато способів, як цей аспект побудови бізнесу приховується.
- Короткострокове мислення в продажах може зашкодити вам.
Тут критично важливі хороші лідери продажів і менеджери. Ви хочете відмовитися від угод, які не підходять. Клієнт має досягти успіху з вашим продуктом, перш ніж отримати прибуток.
- Інженерія – це те, де успіх клієнта представлений жахливо недостатньо.
Люди вважають менеджерів продуктами ланкою взаємодії між інженерами та клієнтами, але інженерам потрібно спостерігати, як клієнти відчувають успіх і тертя. Якщо вони будують у силосі, вони створюють неузгоджений досвід користувача.
- Засновники та генеральні директори повинні уникати занурення в зростаючу складність масштабування організації.
Вам потрібно бути присутнім на дзвінках клієнтів — перших і пізніх. Ваша єдина найважливіша роль — продавати своє бачення всередині та ззовні. І ви не можете зробити це, не розуміючи своїх клієнтів.
Як ваша роль генерального директора та засновника змінюється в міру вашого зростання
На початку хтось розділив з Кімболом три посади генерального директора.
- Ви повинні зберігати гроші в банку.
- Продавайте бачення всередині та ззовні.
- Звільняйтеся, найнявши людей, які будуть виконувати роботу краще за вас, коли ви не зберігаєте гроші в банку та не продаєте бачення.
У певний момент ваша компанія досягає стадії, коли ви більше не виконуєте реальну роботу, принаймні не ту роботу, яку ви виконували на початку.
Тепер ваша робота полягає в тому, щоб очолити команду керівників, щоб вони могли визначити стратегію, визначити дії, які потрібно вжити, забезпечити підзвітність, оцінити успіх і повторити.
Ви зараз лідер цього. Якщо ви почали програмувати, перехід до відмови від програмування може бути важким. Але це необхідно.
3 висновки для сталого зростання SaaS
Якщо є лише три речі, які ви забираєте у Кімбола, то це...
- Шукайте радників, а не інвесторів. Вам потрібні партнери, які проведуть вас від зерна до масштабу.
- Розвивайте свою культуру. Ви біжите марафон, і культура є основою цього.
- Залишайтеся цікавими та будьте ближче до клієнтів і продукту.
- Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Додайте собі сили. Доступ тут.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Розширення знань. Доступ тут.
- ПлатонЕСГ. Автомобільні / електромобілі, вуглець, CleanTech, Енергія, Навколишнє середовище, Сонячна, Поводження з відходами. Доступ тут.
- PlatoHealth. Розвідка про біотехнології та клінічні випробування. Доступ тут.
- ChartPrime. Розвивайте свою торгову гру за допомогою ChartPrime. Доступ тут.
- BlockOffsets. Модернізація екологічної компенсаційної власності. Доступ тут.
- джерело: https://www.saastr.com/sustainable-growth-in-saas-from-early-stage-to-five-billion-with-cockroach-labs-ceo-spencer-kimball/
- : має
- :є
- : ні
- :де
- $UP
- 1
- 20
- 2015
- 2019
- 39
- 40
- 80
- a
- МЕНЮ
- вище
- абсолют
- рахунки
- підзвітність
- точний
- через
- дії
- фактичний
- додати
- Додатковий
- Перевага
- рада
- радник
- радники
- після
- проти
- ВСІ
- по
- вже
- Також
- суми
- an
- аналіз
- та
- ангел
- Ангел інвестор
- відповідь
- Відповіді
- передбачити
- будь-який
- більше
- будь
- де-небудь
- Apple
- підхід
- ЕСТЬ
- навколо
- AS
- зовнішній вигляд
- At
- увагу
- Приваблює
- уникнути
- геть
- AWS
- b
- назад
- Банк
- заснований
- BE
- оскільки
- стає
- було
- перед тим
- початок
- поведінки
- Вірити
- Переваги
- КРАЩЕ
- Краще
- між
- За
- Великий
- найбільший
- пов'язувати
- рада
- обидва
- Briefing
- приносити
- міхур
- Помилка
- будувати
- Створюємо
- побудований
- бізнес
- бізнес-модель
- але
- by
- Виклики
- Кампанія
- CAN
- водоспад
- ловля
- Категорія
- Генеральний директор
- Генеральний директор та засновник
- керівники
- певний
- складні
- Зміни
- Глава
- Графік
- дешево
- Вибирати
- близько
- хмара
- хмарні сервіси
- тренування
- COM
- Приходити
- загальний
- спільноти
- співтовариство
- компанія
- Культура компанії
- порівняння
- конкурентів
- повний
- складність
- складається
- Зв'язки
- Вважати
- обмежений
- зміст
- вкладник
- контроль
- перетворення
- правильно
- витрати
- контрпродуктивний
- покритий
- створений
- правдоподібність
- вирішальне значення
- культура
- цікавий
- клієнт
- профіль клієнта
- Успіх клієнта
- Клієнти
- дані
- Database
- Днів
- Пропозиції
- десятиліття
- визначати
- певний
- Попит
- залежить
- Визначати
- DID
- різний
- диференціювати
- важкий
- дивіденди
- do
- документ
- документація
- документація
- робить
- справи
- домінувати
- зроблений
- Не знаю
- вниз
- недоліки
- управляти
- кожен
- Рано
- Найпростіший
- екосистема
- ще
- Вставляти
- вбудований
- Співробітник
- співробітників
- Машинобудування
- Інженери
- підприємство
- капітал
- встановити
- Навіть
- врешті-решт
- НІКОЛИ
- Кожен
- все
- все
- еволюція
- виконання
- виконавчий
- керівництво
- очікувати
- дорогий
- досвід
- Досліди
- експонентний
- зовні
- особи
- фактор
- відсутності
- Провал
- Падати
- Фолс
- далеко
- швидше
- риси
- зворотний зв'язок
- почувати
- Рисунок
- виявлення
- Фірма
- Перший
- відповідати
- Сфокусувати
- для
- фонд
- засновник
- засновники
- часто
- тертя
- від
- функція
- фінансування
- отримати
- отримання
- Давати
- Go
- Вихід на ринок
- Цілі
- буде
- золотар
- Goldman Sachs
- добре
- великий
- Зростання
- було
- сталося
- Жорсткий
- негаразди
- Мати
- he
- здоров'я
- здоровий
- чути
- корисний
- тут
- високопродуктивний
- його
- Наймання
- його
- проведення
- ГАРЯЧА
- Як
- How To
- HTTPS
- величезний
- людина
- Біль
- i
- ідея
- ідеальний
- ідеї
- if
- здійснювати
- значення
- важливо
- in
- включати
- зростаючий
- неймовірний
- незалежний
- інформація
- інновація
- інтеграцій
- Intel
- Інтелект
- Розумний
- взаємодія
- внутрішньо
- в
- інтуїтивний
- інвестор
- Інвестори
- IT
- ЙОГО
- робота
- Джобс
- подорож
- тримати
- зберігання
- Знати
- знання
- Labs
- більше
- останній
- пізніше
- шар
- вести
- лідер
- Лідери
- Керівництво
- вчений
- найменш
- залишити
- Уроки
- Уроки, витягнуті
- Важіль
- як
- Довго
- багато часу
- довгостроковий
- подивитися
- серія
- улюблене
- основний
- зробити
- Робить
- управляти
- менеджер
- Менеджери
- багато
- Марафон
- ринок
- Маркетинг
- масивний
- Матерія
- Питання
- вимір
- виміряний
- Зустрічатися
- засідання
- зустрічі
- Meta
- Методологія
- може бути
- mind
- помилка
- модель
- гроші
- більше
- найбільш
- рух
- багато
- множинний
- повинен
- природно
- необхідно
- Необхідність
- Нові
- Нові можливості
- наступний
- ніша
- нічого
- Зверніть увагу..
- зараз
- затемнений
- of
- від
- часто
- on
- ONE
- ті,
- тільки
- відкрити
- з відкритим вихідним кодом
- оперативний
- or
- організація
- організації
- Інше
- з
- над
- власний
- Біль
- Больові точки
- частина
- участь
- партнер
- партнери
- Минуле
- моделі
- платіж
- країна
- Люди
- ідеальний
- людина
- перспектива
- частина
- план
- plato
- Інформація про дані Платона
- PlatoData
- гравці
- плюс
- точка
- точок
- позиції
- потенціал
- практика
- дорогоцінний
- точно
- пріоритет
- ймовірно
- проблеми
- процес
- Product
- товарний ринок
- профіль
- Програмування
- захист
- забезпечувати
- провайдери
- put
- Поклавши
- Квартал
- питання
- питань
- підвищення
- залучення
- діапазон
- рідко
- Досягає
- реальний
- Реальність
- насправді
- причина
- удосконалювати
- вимагається
- ресурси
- revenue
- право
- Risk
- Дорожня карта
- Роль
- Котити
- турів
- Правила
- біг
- SaaS
- Sachs
- продажів
- Продажі та маркетинг
- то ж
- say
- говорить
- шкала
- ваги
- Масштабування
- подряпати
- насіння
- Насіння
- сегментація
- продавати
- Продавці
- Продаж
- настрій
- окремий
- Серія
- Серія A
- Серія С
- обслуговування
- постачальники послуг
- Послуги
- комплект
- загальні
- акції
- постріл
- Повинен
- Шоу
- підпис
- значний
- одночасно
- з
- один
- сайт
- Скибочка
- невеликий
- So
- Розв’язування
- Хтось
- що в сім'ї щось
- складний
- Source
- Простір
- Електронна таблиця
- Стажування
- етапи
- старт
- почалася
- Починаючи
- введення в експлуатацію
- Стартапи
- залишатися
- стратегії
- Стратегія
- абоненти
- успіх
- успішний
- підтримка
- сюрпризи
- сталого
- Стале зростання
- система
- Systems
- Приймати
- Takeaways
- говорити
- TAM
- команда
- технічний
- ніж
- Що
- Команда
- їх
- Їх
- потім
- Там.
- Ці
- вони
- річ
- речі
- Думати
- Мислення
- це
- ті
- думка
- три
- процвітає
- через
- Зв'язку
- час
- назва
- до
- теми
- Усього:
- перехід
- прозорий
- правда
- два
- типово
- недостатньо представлений
- розуміти
- розуміння
- до
- використання
- користувач
- Цінний
- значення
- VC
- ВК
- дуже
- видимість
- бачення
- відвідувачів
- vp
- vs
- хотіти
- було
- годинник
- шлях..
- способи
- ДОБРЕ
- пішов
- були
- Що
- Що таке
- коли
- який
- ВООЗ
- чому
- волі
- готовий
- з
- без
- Work
- працював
- працює
- б
- Неправильно
- пише
- років
- ще
- ви
- вашу
- себе
- YouTube
- зефірнет