У цій новій серії SaaStr під назвою «Що нового в…» Джейсон Лемкін спілкується з генеральним директором і засновником WorkOS Майклом Ґрінічем про те, що потрібно, щоб підприємство було готове до SaaS, створення чи купівля та хто є зацікавленими сторонами в русі B2D.
Проблема, яку зараз намагаються вирішити багато засновників, полягає в переході на елітний ринок до Enterprise, і Лемкін і Ґрініч мають пристрасну точку зору, що кожен стартап повинен вжити заходів, щоб перевірити ці вікна Enterprise у перший рік роботи.
Давайте подивимося, наскільки великий WorkOS є сьогодні та для чого вони вирішують.
Хто такий WorkOS і що вони мають робити з готовністю підприємства
WorkOS — це платформа для розробників, створена для того, щоб стати «підготовленим до підприємства» дуже легко.
Вони пропонують усі функції, необхідні для продажу корпоративним клієнтам.
- Одноразова реєстрація
- Аутентифікація SAML
- Підготовка SCIM для керування користувачами
Ви можете цілий день продавати компаніям із 20-30-40 осіб, але якщо ви хочете продавати сотням людей у компанії, вам знадобляться ці речі, і WorkOS допоможе вам зробити це швидко.
WorkOS вже 4.5 роки, у неї понад 400 клієнтів. Такі версії, як Loom, Modern Treasury, Brex, Webflow та багато інших, працюють на платформі WorkOS, тож вони можуть вийти на ринок високого рівня та шукати корпоративних клієнтів.
Чи можете ви обійтися без системи єдиного входу, коли закриєте більших клієнтів у 2023 році?
Ні, не можна. Не мати цих речей, намагаючись закрити справді великі компанії, не варто починати.
Ви не можете просто використовувати логін Google. Для укладання 5-6-7-значних угод має бути єдиний вхід.
Хоча ці функції часто асоціюються з дійсно великими корпоративними компаніями, вони почали рухатися вниз за течією.
Менші компанії стали більш досконалими в інструментах, якими вони користуються, ІТ-системах та автоматизації для підключення та відключення, і все це призвело до необхідності швидко підключати речі до інструментів, які ви використовуєте.
Ось чому назвати їх корпоративними функціями майже неправильно.
Сьогодні це функції YEAR 1, якщо ви не дуже малий бізнес.
Який мінімальний набір функцій для багатофакторної системи єдиного входу?
У просторі, який постійно змінюється, все ще існує бажання розширити паролі, щоб зменшити або, сподіваюся, усунути фішинг. Нещодавно Apple представила ключі доступу, створені в iOS. Відбитки пальців використовуються в Whole Foods.
Але що найменше може отримати від засновників, що все ще є безпечним, простим у використанні та має прапорець для Enterprise?
«Коли ви фактично продаєте корпоративним клієнтам, вам потрібно зайти в їхні системи та інтегрувати їх із усім, що вони використовують», — говорить Грініч.
Існує величезна фрагментація рішень ідентифікації, тому замість того, щоб намагатися надати їм своє власне індивідуальне домашнє рішення, зустріньтеся з ними на їхній території.
Основна зміна мислення засновника полягає в тому, що ви не обов’язково знаєте все.
Іноді вам просто потрібно зустрітися з клієнтами там, де вони є, і підключитися до наявних у них систем, навіть якщо це не найсучасніша з усіх доступних технологій.
Зростання, кероване розробником, відрізняється від зростання, керованого продуктом
WorkOS — це платформа для розробників. Чи володіють розробники всім через рішення про покупку, чи є кілька зацікавлених сторін?
Грініч називає це зростанням, керованим розробником, або DLG.
Це дуже відрізняється від PLG freemium, тому що коли ви продаєте розробникам, ви повинні викинути з вікна багато типових найкращих практик SaaS.
Деякі з них однакові за зручністю використання.
Але, як відомо, розробники ніколи ні з ким не хочуть спілкуватися, і вони все одно витрачатимуть шість цифр і більше, навіть не спілкуючись із відділом продажів.
Це нечувано в інших категоріях SaaS.
Принцип роботи WorkOS — це радість розробників, яка полягає в надзвичайному ступені простоти використання.
Якби компанія не була побудована навколо цієї мети, її було б важко масштабувати.
Хто є учасниками руху DLG?
Розробники:
- Більшість розробників підпишуть WorkOS і підключать її. Вони не хочуть знати, що це означає.
- Якщо ви хочете отримувати платежі, зареєструйтеся в Stripe. Якщо ви хочете надіслати SMS, використовуйте Twilio.
Віце-президент по продукту:
- Керівник відділу продуктів має дорожню карту підприємства щодо реальних функціональних можливостей, які їм потрібні в додатку. Вони не хочуть зірвати свою дорожню карту через ініціалізацію користувачів.
Начальник відділу продажів:
- Вони не розуміють, що означає SAML, і не планують його вивчати. Вони стають зацікавленими сторонами, тому що почули заперечення від клієнтів, знають, що їм потрібні ці функції, і що WorkOS може розблокувати їх наступний етап зростання.
Це не включає команди відповідності та безпеки.
WorkOS розвивається, тож як вони можуть створити функцію Go-To-Market, яка задовольнить усіх цих людей? Це вже не лише розробник, хоча все завжди починається з нього.
Дві таємні надздібності, щоб перемогти конкурентів
Якщо ви запускаєте нову програму B2B сьогодні, ви можете озброїти себе двома секретними надздібностями, щоб виграти угоду або, як мінімум, не програти угоду.
- Перейдіть на підприємство раніше.
- Локалізуйте рано.
У сучасному світі ви можете отримати всі ці речі зі свого API, перейти до WorkOS та інших постачальників, отримати SAML і систему єдиного входу тощо. Ви можете мати все це, увесь стовпець цін Enterprise, у перший день запуску.
І ви повинні.
У новій категорії ви виграєте пропозиції. У вже існуючому ви їх не втратите.
Той факт, що ви можете отримати це через API, є подарунком для засновників, і ви платите лише за те, що використовуєте.
Вам не потрібно чекати, щоб перейти на Enterprise. Завтра ви можете продавати до списку Fortune 500!
Це найбільша різниця, ніж десять років тому.
Великі компанії в захваті від SaaS і знають, що це змінює їхній бізнес.
Але вони повинні мати ці особливості. Це не вихід.
50% продажів SaaS здійснюється за межами Північної Америки. 80% виручки припадає на підприємство.
Тому, якщо можете, зробіть це в перший рік замість сьомого. Позначте всі пункти, і ви переможете 95% людей.
Будувати проти Купувати
Деякі люди думають, що вони можуть створити рішення, але ви можете розгорнути WorkOS за тиждень. Тож чому хтось розглядає можливість будівництва, а не покупки?
Якщо ви повернетеся на 10-15 років назад, коли люди запитуватимуть про створення чи купівлю в довгостроковій перспективі, люди подумають про будівництво власного центру обробки даних, якби вони витрачали 100 тисяч доларів на місяць на AWS.
Зараз стійки воріт постійно рухаються, і складно прогнозувати, приймаючи таке рішення.
Сьогодні компанії витрачають понад 10 мільйонів доларів на місяць на AWS — такі компанії, як Lyft, Pinterest і Stripe.
Це усуває необхідність наймати інженерів, керівників і талантів, щоб йти в ногу з цим.
Коли ви обираєте купівлю, а не будівництво, ви, по суті, зменшуєте ризик свого бізнесу через наявність найкращої у світі інфраструктури.
Їжа на винос?
Важко передбачити, чи зрушить будівництво голку вашого бізнесу. І в 99.99% випадків це не так.
Про WorkOS
WorkOS допомагає компаніям укладати угоди. Люди кажуть: «Ми не можемо оберігатися від споживчого доходу знизу вгору. Нам потрібно переслідувати Ентерпрайз».
Для багатьох компаній дорожню карту Enterprise було приємно мати. Тепер це необхідно мати, і WorkOS є відповіддю на це питання.
Повз не прокатаєшся. Ви повинні мати це в перший рік.
Отже, якщо ви хочете подолати прірву Enterprise, WorkOS допоможе вам дуже швидко перейти від руху PLG знизу вгору до Enterprise.
Ви переможете кожного постачальника, у якого його немає. WorkOS побачила, як люди впровадили її у свій продукт і заробили на мільйон більше доходу наступного місяця.
Не давайте комусь можливість прийти і забрати це у вас.
Ви можете бути корпоративною версією програми.
WorkOS — це не просто API для SAML і SCIM. Це API для збільшення вашого TAM і ARR.
- Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Додайте собі сили. Доступ тут.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Розширення знань. Доступ тут.
- ПлатонЕСГ. вуглець, CleanTech, Енергія, Навколишнє середовище, Сонячна, Поводження з відходами. Доступ тут.
- PlatoHealth. Розвідка про біотехнології та клінічні випробування. Доступ тут.
- джерело: https://www.saastr.com/whats-new-at-workos-and-what-it-takes-to-be-enterprise-ready-in-saas-with-workos-ceo-and-founder-michael-grinich/
- : має
- :є
- : ні
- :де
- $UP
- 06
- 1
- 2023
- 500
- 95%
- a
- МЕНЮ
- насправді
- після
- назад
- ВСІ
- майже
- хоча
- завжди
- Америка
- an
- та
- відповідь
- будь-який
- більше
- будь
- API
- додаток
- Apple
- додаток
- ЕСТЬ
- навколо
- AS
- запитати
- асоційований
- At
- Автоматизація
- доступний
- геть
- AWS
- B2B
- назад
- BE
- оскільки
- ставати
- буття
- КРАЩЕ
- передового досвіду
- За
- Великий
- більший
- найбільший
- Кровотеча
- Кровотеча
- Box
- коробки
- Брекс
- будувати
- Створюємо
- побудований
- бізнес
- але
- купити
- Купівля
- by
- call
- званий
- Виклики
- CAN
- Може отримати
- категорії
- Категорія
- Центр
- Генеральний директор
- Генеральний директор та засновник
- складні
- заміна
- прірва
- перевірка
- Перевірки
- Вибирати
- близько
- закриття
- Узбережжя
- Колонка
- Приходити
- Компанії
- компанія
- дотримання
- компонент
- Вважати
- постійно
- споживач
- зміст
- постійно
- Перетинати
- виготовлений на замовлення
- Клієнти
- дані
- Центр обробки даних
- день
- угода
- Пропозиції
- рішення
- Ступінь
- розгортання
- призначений
- бажання
- Розробник
- розробників
- різниця
- різний
- do
- Ні
- Не знаю
- Рано
- простота
- простота використання
- легко
- край
- усунутий
- вбудований
- Інженери
- підприємство
- корпоративні клієнти
- Весь
- по суті
- і т.д.
- Навіть
- НІКОЛИ
- Кожен
- все
- еволюціонує
- збуджений
- керівництво
- існуючий
- екстремальний
- надзвичайно
- факт
- ШВИДКО
- особливість
- риси
- Рисунок
- цифри
- Перший
- продукти
- для
- Прогноз
- стан
- засновник
- засновники
- фрагментація
- від
- функція
- функціональність
- фундаментальний
- генерується
- отримати
- подарунок
- Go
- Вихід на ринок
- буде
- є
- Зростання
- Жорсткий
- Мати
- має
- почутий
- допомогу
- допомагає
- прокат
- З надією
- Як
- HTTPS
- величезний
- Сотні
- Особистість
- ІДЕНТИЧНІ РІШЕННЯ
- if
- in
- В інших
- включати
- Augmenter
- Інфраструктура
- замість
- інтегрувати
- в
- введені
- iOS
- IT
- просто
- тримати
- Дитина
- Знати
- запуск
- запуск
- УЧИТЬСЯ
- найменш
- як
- Сподобалося
- Логін
- довгостроковий
- подивитися
- ткацький верстат
- втрачати
- серія
- Lyft
- зробити
- Робить
- багато
- засоби
- Зустрічатися
- Майкл
- мільйона
- Розум
- мінімальний
- сучасний
- Сучасна скарбниця
- місяць
- більше
- найбільш
- рух
- рухатися
- переміщення
- множинний
- Обов’язково
- обов'язково
- Необхідність
- нужденних
- Нові
- наступний
- На північ
- Північна Америка
- зараз
- of
- пропонувати
- часто
- Старий
- on
- На борту
- ONE
- тільки
- відкрити
- операційний
- Можливість
- варіант
- or
- Інше
- інші
- з
- поза
- над
- власний
- алюр
- пристрасний
- Паролі
- Платити
- платежі
- Люди
- перспектива
- phishing
- план
- платформа
- plato
- Інформація про дані Платона
- PlatoData
- штекер
- Харчування
- практики
- ціни без прихованих комісій
- принцип
- Проблема
- Product
- забезпечувати
- мета
- put
- швидко
- готовий
- реальний
- насправді
- нещодавно
- зменшити
- призвело до
- revenue
- право
- Дорожня карта
- SaaS
- продажів
- то ж
- приказка
- говорить
- шкала
- секрет
- безпечний
- безпеку
- бачив
- продавати
- Продаж
- послати
- Серія
- комплект
- сім
- зсув
- Повинен
- підпис
- один
- SIX
- Кататися на ковзанах
- невеликий
- малий бізнес
- SMS
- So
- рішення
- Рішення
- ВИРІШИТИ
- Розв’язування
- Хтось
- складний
- Простір
- витрачати
- Витрати
- Стажування
- зацікавлених сторін
- почалася
- починається
- введення в експлуатацію
- заходи
- Як і раніше
- полоса
- Systems
- Приймати
- приймає
- талант
- балаканина
- говорити
- TAM
- команди
- десять
- terms
- Що
- Команда
- світ
- їх
- Їх
- Там.
- Ці
- вони
- речі
- Думати
- це
- ті
- через
- час
- до
- сьогодні
- сьогоднішній
- разом
- інструменти
- перетворювальний
- скарбниця
- правда
- намагається
- Twilio
- два
- типовий
- розуміти
- відімкнути
- використання
- використовуваний
- користувач
- використання
- продавець
- постачальники
- версія
- дуже
- vs
- чекати
- хотіти
- було
- we
- week
- були
- Що
- будь
- коли
- який
- ВООЗ
- всі
- цілі продукти
- чому
- волі
- виграти
- вікно
- з
- без
- світ
- б
- рік
- років
- ще
- ви
- вашу
- себе
- YouTube
- зефірнет