2 прості та зрозумілі методи оцінки ринку вашого бізнесу

Коли ви розглядаєте нове підприємство, одна з перших речей, яку вам слід зробити, це визначити, чи є для нього цінний ринок.

Уявіть собі, що ви витратили місяці наполегливої ​​праці, щоб зрозуміти, що в США лише 100 людей потенційно купуватимуть ваш продукт. Раннє знання цього дозволить вам приймати обґрунтовані бізнес-рішення та вирішувати, що варто шукати.

Відкрийте для себе методи розрахунку розміру свого ринку та точного вимірювання потенціал доходу бізнесу.

Продовжуйте читати або перейдіть до розділу, який ви шукаєте:

Визначаючи розмір ринку, ви обчислюєте кількість клієнтів, щоб оцінити потенціал зростання вашого бізнесу.

Чому розмір ринку важливий?

Є кілька причин, чому кожен бізнес повинен витрачати час на визначення розміру свого ринку:

• Розмір ринку допомагає визначити, чи є ваш продукт гідною інвестицією. Скажімо, у вас є чудова ідея щодо продукту, але є лише 100 людей, які б її купили. Звідти ви можете вирішити, чи цей розмір населення вартий витрат на виробництво, виробництво, розповсюдження тощо для вашого продукту.
• Розмір ринку допомагає оцінити прибуток і потенціал для зростання. Якщо ви знаєте, скільки людей ваш бізнес може охопити, ви можете оцінити, який дохід ви можете отримати. Це цінно як для власників бізнесу, так і для інвесторів.
• Розмір ринку визначає, кому ви рекламуєте та які їхні потреби. Жоден бізнес не може бути успішним без маркетингу. Знання розміру вашого ринку є першим кроком до розуміння вашого цільового ринку та його потреб.
• Розмір ринку допомагає вашому бізнесу приймати кращі рішення. Розуміння ринкового ландшафту, прогалин і можливостей сприятиме прийняттю рішень. Це також може допомогти вам встановити більш реалістичні цілі, призначити ресурси та вдосконалити свої стратегії.
• Розмір ринку допомагає вашому бізнесу мінімізувати ризики. Початок або розширення бізнесу за своєю суттю є ризикованим. Розуміння свого ринку може допомогти вам передбачити виклики та підготуватися до них.

Розмір ринку проти ринкової вартості

Розмір ринку - це загальний потенційний попит на продукт або послугу. Це число зазвичай обчислює кількість потенційних клієнтів, проданих одиниць або отриманий дохід. Таким чином, розмір ринку є оцінкою загального охоплення ринку.

Ринкова вартість означає фінансову вартість або оцінену ринкову капіталізацію компанії чи галузі. Це міра усвідомленої цінності. Це може дати вам уявлення про те, за скільки компанія може продати на певному ринку.

Підсумовуючи, розмір ринку зосереджується на потенційних ринкових можливостях, тоді як ринкова вартість — це фінансова вартість окремої компанії або цілого ринку.

Варто знати умови визначення розміру ринку

Перш ніж занурюватися в те, як визначити розмір свого ринку, є кілька корисних термінів, які ви повинні знати.

TAM

TAM означає Total Addressable Market. Це число є максимальним потенційним доходом або клієнтською базою, яку може отримати компанія, якщо вона захопить 100% частки ринку.

SAM

SAM означає Serviceable Addressable Market. SAM є частиною TAM, яка відповідає ресурсам, можливостям і цільовим клієнтам компанії.

SOM

SOM означає Serviceable Obtainable Market. SOM — це частина SAM, яку компанія може отримати в поточному масштабі. Ця цифра може враховувати маркетингові та збутові стратегії, конкурентне позиціонування та попит на продукт.

Перегляньте цю публікацію, щоб дізнатися більше TAM, SAM і SOM і як їх розрахувати.

Цільовий ринок

A цільовий ринок це конкретна група клієнтів, галузей або сегментів, на яких зосереджена компанія. Це сегмент споживачів, який найімовірніше проявить інтерес, придбає та оцінить продукти чи послуги компанії.

Швидкість проникнення

Рівень проникнення означає відсоток цільового ринку, який компанія успішно захопила. Він показує рівень ринкової частки, досягнутої компанією в певному сегменті ринку або ринку в цілому.

Якщо ви новачок, ви можете розрахувати рівень проникнення, розділивши загальну кількість клієнтів на кількість потенційних клієнтів на цільовому ринку. Потім помножте результат на 100, щоб отримати відсоток.

Дізнатися більше про проникнення на ринок тут.

Сегментація ринку

Сегментація ринку — це процес поділу всього ринку на окремі групи або сегменти. Зазвичай люди в цих сегментах мають спільні характеристики, потреби або поведінку.

Сегментація ринку може допомогти вам краще зрозуміти своїх цільових клієнтів. Це також може допомогти вам адаптувати бізнес-стратегії, наприклад marketing , щоб задовольнити потреби конкретного сегмента.

цінна пропозиція

Ціннісна пропозиція — це унікальні переваги, які компанія пропонує своїм цільовим клієнтам. Це відрізняє продукт або послугу компанії від конкурентів і створює цінність для клієнтів.

Розуміння ціннісної пропозиції має вирішальне значення для визначення розміру ринку. Це пояснюється тим, що це може допомогти вам знайти конкретні сегменти клієнтів, для яких ваша пропозиція матиме найбільшу цінність.

Спробуйте один із них безкоштовно шаблони ціннісних пропозицій щоб скласти вашу ціннісну пропозицію.

Хоча обчислення розміру ринку займає лише кілька кроків, це дуже важливий процес. Наведені нижче кроки допоможуть вам зрозуміти потенційний попит і можливості прибутку для вашого бізнесу.

1. Почніть із загального адресного ринку.

Ви можете розрахувати свій TAM, помноживши загальну кількість клієнтів на ринку на річну вартість одного клієнта. Але перш ніж робити обчислення, переконайтеся, що ви ознайомилися з наведеними нижче порадами.

• Визначте свій продукт або послугу. Хоча розробка продукту може бути швидкою, розвивати бізнес навколо продукту складніше. Важливо чітко розуміти свій продукт чи послугу та те, як вони вирішують проблему чи задовольняють потреби ринку.
• Знайдіть свою категорію ринку. Деякі продукти належать до кількох галузей чи ринкових категорій. Це перший крок, який звузить ваш TAM. Тому добре подумайте, з чим ви очікуєте, що клієнти порівнять вашу пропозицію.
• Провести дослідження ринку. Збирайте відповідні дані та інформацію про своїх потенційних користувачів. Якщо ви новачок у дослідженні ринку, перегляньте це безкоштовно набір для дослідження ринку, із шаблонами досліджень і планування.
• Проаналізуйте конкуренцію. Проводити конкурентний аналіз щоб визначити частку ринку та унікальну вартість ваших провідних конкурентів.
• Визначте свій загальний адресний ринок. Завдяки дослідженням і аналізу, які ви об’єднали, створіть реалістичну оцінку TAM.

2. Знайдіть групу клієнтів на цільовому ринку.

Ознайомтеся з порадами нижче, щоб кількісно визначити найбільших клієнтів на вашому ринку:

• Створіть свій ідеальний образ покупця. Використовувати Інструмент «Зробити мою персону». щоб окреслити характеристики, демографічні показники та поведінку ваших ідеальних клієнтів.
• Сегментуйте свій цільовий ринок. Почніть розділяти свій цільовий ринок на окремі сегменти. Ви можете створювати сегменти на основі таких факторів, як вік, місцезнаходження, інтереси чи купівельна поведінка.
• Продовжуйте дослідження ринку. Продовжуйте збирати дані та статистичні дані про кожен сегмент. Це допоможе вам зрозуміти, наскільки великий кожен сегмент, а також їхні потреби, уподобання, больові точки та купівельні звички. ваш постійне дослідження ринку може включати опитування, інтерв’ю, фокус-групи або аналіз існуючих досліджень ринку.
• Встановіть ціну на ваш продукт або послугу. Для деяких товарів ціна є вирішальним фактором покупки. Отже, якщо ви ще цього не зробили, установіть ціну або діапазон цін для своїх продуктів.
• Оцініть сегменти свого ринку та розставте пріоритети. Подумайте про розмір кожного сегмента, потенціал зростання та конкуренцію. Також варто подумати про те, як кожен сегмент відповідає можливостям і ресурсам вашої компанії. Коротше кажучи, не зосереджуйтеся лише на сегментах, які пропонують найпривабливіші можливості. Переконайтеся, що вони відповідають вашим сильним сторонам і потребам.
• Уточніть свій образ покупця. З вашими пріоритетними сегментами погляньте ще раз на свій ідеальний профіль клієнта. Це дасть вам більш корисну особистість покупця для ваших стратегій маркетингу та продажів.
• Підтвердьте свій SAM за допомогою ринкового тестування. Перевірте свої цільові сегменти за допомогою пілотної групи продуктів або послуг, вимірявши їхні відповіді та відгуки.

3. Визначте, скільки з цих клієнтів, ймовірно, придбають ваш продукт.

Цей крок більш інтенсивно звузить ваше коло клієнтів, яким потрібно саме те, що ви пропонуєте. Це люди, які шукають вас або явну альтернативу вашим конкурентам. Щоб визначити цю групу:

• Створіть карту шляху клієнта. Від обізнаності до покупки, цей процес може допомогти вам визначити ідеальний шлях клієнта. Від того, як ви очікуєте, що клієнти дізнаються про ваші продукти, і блокувальників, які можуть завадити їм натиснути «Купити», цей крок корисний для визначення розміру ринку та не тільки. Використовуйте ці шаблони шляху клієнтів якщо ви новачок у цьому процесі.
• Оцініть коефіцієнти конверсії. Використовуйте історичні дані, галузеві контрольні показники або галузеві дослідження, щоб оцінити коефіцієнти конверсії. Це може допомогти вам кількісно визначити очікувану кількість потенційних клієнтів, потенційних клієнтів і клієнтів у кожному сегменті.
• Визначте наміри покупця. Створіть рейтинг або оцінку для кожного сегмента, щоб виміряти ймовірність придбання вашим продуктом. Це може допомогти вам визначити пріоритетність сегментів із найвищим потенціалом конверсії.
• Створіть оцінку SOM на основі ваших даних. Наведене вище дослідження додасть достовірності вашій оцінці розміру ринку. Це також може допомогти скерувати ваші стратегії зростання.

4. Помножте це число клієнтів на приблизний рівень проникнення.

Щоб розрахувати рівень проникнення, розділіть SOM, який ви розрахували вище, на ваш TAM, а потім помножте на 100.

Коли ви розрахуєте розмір свого ринку, ви захочете переконатися, що можете довіряти цій цифрі. Слідкуйте за розміром свого ринку за допомогою цих порад:

• Переконайтеся, що ваші дані точні та надійні. Завершуючи дослідження, використовуйте надійні джерела, такі як галузеві звіти, дослідження ринку або державні бази даних. Також переконайтеся, що дані, на які ви посилаєтеся, актуальні.
• Слідкуйте за зростанням ринку, сезонністю, галузевими тенденціями, технічним прогресом, нормативними змінами та економічними умовами. Ці фактори можуть впливати як на розмір ринку, так і на попит клієнтів.
• Регулярно переглядайте та оновлюйте оцінки розміру свого ринку. Ринкові умови змінюються з часом. Плануйте регулярні перевірки розміру свого ринку, а потім оновлюйте свої розрахунки новими чи релевантними даними.

Методи оцінки ринку

Є два простих способи оцінити ринок вашого бізнесу. Ці прості процеси можуть допомогти вам використовувати дані для оцінки розміру ринку.

Підхід зверху вниз

Перший — це низхідний підхід, за якого ви починаєте з розгляду ринку в цілому, а потім уточнюєте його, щоб отримати точний розмір ринку. Це виглядало б так, як починати з вашого загального адресного ринку та фільтрувати звідти.

Приклад розміру ринку

Скажімо, ви хочете відкрити винну компанію. По-перше, ви хочете визначити, скільки магазинів алкогольних напоїв у Сполучених Штатах — це допоможе вам визначити загальний ринок, до якого ви може теоретично продати свій продукт.

Після вашого дослідження ви виявите, що в Сполучених Штатах є 50,000 XNUMX магазинів алкогольних напоїв. З цього загального списку ви хочете продавати лише в регіоні Нової Англії, включаючи Массачусетс, Мен і Род-Айленд.

Ви вирішуєте, що ваш цільовий ринок включає 1,000 магазинів алкогольних напоїв у районі Нової Англії. Звідси ви проводите дослідження та розмовляєте з дистриб’юторами алкоголю, щоб дізнатися, що успішність розповсюдження вина досягає приблизно 40%.

Використовуючи це як приклад, ми розрахуємо розмір ринку за такою формулою:

1,000 магазинів алкогольних напоїв х 40% = 400 магазинів алкогольних напоїв

Тоді, якщо ви припустите, що кожен магазин алкогольних напоїв принесе 20,000 XNUMX доларів США, ви можете визначити потенційний дохід за такою формулою:

400 магазинів алкогольних напоїв x 20,000 8,000,000 $ = XNUMX XNUMX XNUMX $

Це означає, що ви можете заробити 8 мільйонів доларів, якщо проникнете на 40% усього ринку Нової Англії.

Підхід «знизу вгору».

Підхід «знизу вгору» є прямою протилежністю: починайте з малого і просувайтеся далі.

Це схоже на те, що спочатку потрібно визначити кількість одиниць, яку ви можете очікувати продати, потім врахувати, скільки продажів ви очікуєте від кожного покупця, і, нарешті, середню ціну за одиницю.

Приклад розміру ринку

Використовуючи той самий приклад вина. Скажімо, ви знайшли останні дані, які показують, що середня вартість пляшки вина в Новій Англії становить 10 доларів. Опитування показує, що середній споживач купує одну пляшку вина на тиждень або 48 пляшок на рік. Це означає, що середній споживач витрачає на вино 480 доларів на рік.

Далі ви виявите, що кількість споживачів (або домогосподарств), яку ви можете очікувати охопити в районі Нової Англії, становить 16,000 XNUMX.

Як наслідок, розмір вашого ринку 480 х 16,000 8,000,000 = XNUMX XNUMX XNUMX доларів США.

Важливо зауважити, що обидва методи ігнорують наявність конкурентів, рівень відтоку клієнтів та інші фактори, які впливають на продажі. Пам’ятаючи про це, ви захочете залишатися консервативними, коли оцінюєте, яку частину розміру ринку ви виграєте, і використовувати це як відправну точку.

Як використовувати розмір свого ринку

У вас є приблизний розмір ринку — що тепер?

Розмір ринку допомагає вашому бізнесу відповісти на такі запитання:

• Скільки потенційного доходу ми можемо отримати від цього конкретного ринку? Іншими словами, чи варто це взагалі нашого часу та енергії?
• Чи достатньо великий ринок, щоб зацікавити нас?
• Чи росте ринок? Буде там як і раніше чи буде можливість отримати дохід від цього ринку через 3, 5, 10 років?

Розмір ринку є критично важливою цифрою, яку потрібно знати, коли ви шукаєте фінансування. Інвесторам потрібно буде знати, скільки грошей вони можуть заробити на певному ринку. Крім того, важливо визначити, чи потенційний дохід, який ви можете отримати, переважує витрати вашого бізнесу.

Отримавши розмір ринку, ви також захочете розглянути, наскільки ринок уже насичений продукцією ваших конкурентів.

Зрештою, ви не можете охопити загальний адресний ринок (TAM) — деякі з цих людей віддадуть перевагу продуктам конкурентів, а не вашим. Тож вам потрібно буде з’ясувати, чи є у вас шанс заробити достатньо споживачів за допомогою TAM, щоб зробити це підприємство вартим уваги.

Примітка редактора: ця публікація була вперше опублікована в квітні 2019 року та була оновлена ​​для повноти. Цю статтю написала людина, але наша команда використовує штучний інтелект у редакційному процесі. Перегляньте наше повне розкриття, щоб дізнатися більше про те, як ми використовуємо ШІ.

• Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Додайте собі сили. Доступ тут.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Розширення знань. Доступ тут.
• ПлатонЕСГ. Автомобільні / електромобілі, вуглець, CleanTech, Енергія, Навколишнє середовище, Сонячна, Поводження з відходами. Доступ тут.
• PlatoHealth. Розвідка про біотехнології та клінічні випробування. Доступ тут.
• ChartPrime. Розвивайте свою торгову гру за допомогою ChartPrime. Доступ тут.
• BlockOffsets. Модернізація екологічної компенсаційної власності. Доступ тут.
• джерело: https://blog.hubspot.com/marketing/market-size