З: Шановний SaaStr! Чи повинні ми дозволити відшкодування за багаторічним контрактом SaaS, оплаченим наперед?
Дозвольте додати трохи суперечливу відповідь. Якщо ви все ще стартап, то я б сказав — можливо. Якщо штовхнути. Якщо це важливо для угоди.
Але майже кожен, кого ви запитаєте, відповість «Ні». Вони скажуть, що ніколи не дозволять повернення коштів у багаторічному контракті:
- Продажі ненавидять це, особливо якщо є явне чи неявне повернення.
- Фінанси будуть ненавидіти це, тому що їм доведеться мати справу з резервами або фінансовим ударом
- Успіх клієнта ненавидить це, тому що це обговорення, яке вони просто не хочуть мати
- І давайте розберемося — який сенс давати знижку на багаторічні, якщо вони можуть скасувати? Це насправді не має жодного сенсу.
Вони мають рацію. Тому взагалі не робіть цього.
Але… До 10 мільйонів доларів, 20 мільйонів ARR, можливо, переосмисліть це трохи.
Ви все ще новачок. Поки ви не досягнете 10 мільйонів доларів США, 20 мільйонів доларів ARR … Закрийте угоду. І — готівка — король.
Якщо вони заплатять вам три роки вперед, і ви мати ризикнути тим, що ти зробиш їх щасливими — я ризикну. Як і вам. Підтримуйте свій продукт і себе. І якщо ви це зробите, дуже мало клієнтів справді попросять відшкодування, навіть пропорційне.
І мало хто з ваших великих клієнтів, тих, хто фактично сплачуватиме передоплату за 2-3 роки, все одно відпливуть, якщо ви будете виконувати свою роботу правильно.
Отже, чистий, чистий ризик низький.
Закрити угоду. І якщо 1 або 2 клієнти незадоволені, попросять повернути частину своїх грошей пізніше і не користуються вашим продуктом — це, ймовірно, не матиме великого значення.
Джерело: https://www.saastr.com/should-we-allow-refunds-in-a-multi-year-saas-contract-paid-upfront/
