Dear SaaStr: What Are The Top 5 Mistakes Every Salesperson Must Absolutely Avoid?

Перевидано Платоном

читають: 0

Q: Шановний SaaStr! Яких 5 головних помилок повинен уникати кожен продавець?

Хлопчик, я міг би скласти довгий список.

Але мої 5 головних помилок, принаймні в SaaS:

Не будучи справжнім експертом у продукті, який вони продають. Це надто поширене явище. Продажі в SaaS допомагають вирішити проблему. Не продаж товару. Справжній експерт у продукті продасть набагато, набагато, набагато більше, ніж той, хто приймає замовлення. У SaaS є місце для тих, хто приймає замовлення, але вам потрібен домінуючий бренд і частка ринку (60%+), щоб ця інструкція працювала. Поки мало стартапів.
Не слухаючи і не вирішуючи проблему потенційного клієнта. Занадто багато представників просто діляться тією самою промовою, тією самою електронною поштою, тими самими готовими демонстраціями. Але найкращі запитують і слухають, а потім пристосовують усе, щоб знову вирішити проблему потенційного клієнта. Коли ви це робите, ви продаєте набагато більше.
Надмірна знижка. Цей знак відчаю просто надсилає занадто багато неоднозначних сигналів потенційному клієнту. Ціна рідко є проблемою №1. Інста-дисконтування просто знижує ціну далі, ніж потрібно... і рідко додає терміновості процесу продажу, як це вважає представник.
Погане ставлення до дрібних клієнтів. Ви просто втратите продаж. Маленький клієнт піклується про свій бізнес так само, як і великий — часто більше. Малі підприємства мають більше, ніж великі, не менше. Вони купують менше програмного забезпечення, і ризики вищі, і їм нема кому керувати змінами бізнес-процесів.
Страх. Страх вбиває продажі. Продажі важкі. Ви отримуєте багато «Ні». Конкуренція часто дійсно краща за вас у багатьох відношеннях. Але як тільки Страх з’являється, все закінчується.

Продайте продукт, який вам справді подобається. Станьте провідним світовим експертом у цьому. Поділіться цією любов’ю з кожним потенційним клієнтом. Вирішіть їхню проблему — по-справжньому. А після цього попросіть закрити угоду.

Ймовірно, вони будуть.

Трохи більше тут: