Що належить в колодці стартапу?

Отже, ви розробили продукт, який змінює гру, створив бізнес з командою вбивць, киньте роботу та випустите продукт на ринок. Ваш бізнес – наступний єдиноріг, і все добре на світі. Фантастичний. Зараз тільки одне гальмує розвиток вашої компанії: у вас немає грошей.

Для багатьох засновників швидкозростаючих стартапів завантаження має обмеження. Завдяки самофінансуванню та родині та друзям ваш стартап може закріпити своє місце на ринку, але значне масштабування та зростання часто вимагають стороннього капіталу. Поки Густ надає платформу для пошуку та взаємодії з інвесторами, ви самі вирішуєте, чи продавати їм свій продукт і бачення. Найкращий інструмент для спілкування? Ваша колода.

Розуміння того, як структурувати колоду подач і забезпечити сильний крок важливо для успішного збору коштів, і засновники часто запитують нас, що хочуть бачити інвестори. Перш ніж ми розберемо зміст гарної колоди, ви повинні зрозуміти різницю між ними два види презентацій. Ваша «багата інформацією» колода, як на вашій Профіль Gust, має продемонструвати цінність вашого стартапу виключно через вміст, наданий на ваших слайдах. Ваша колода, яка використовується, коли ви робите заяву, має бути візуально привабливою, але неповноцінною. Треба залучати інвесторів ви, і ви повинні доставити. Однак обидві колоди мають однакову загальну дугу:

огляд

Початкові моменти вашої презентації мають вирішальне значення для привернення та утримання уваги інвесторів — це часто може укласти або розірвати угоду. Почніть із представлення себе та огляду бізнесу: хто ви? Яку проблему вирішує ваш продукт?

Огляд стосується встановлення контексту. Засновник і генеральний директор Gust Девід С. Роуз описує це як «картинка на зовнішній стороні головоломки». Це дозволяє інвесторам негайно підключити ваш бізнес до знайомих секторів, підприємств тощо, а також надає відправну точку для посилань, коли ваша презентація стане більш детальною.

Деякі засновники представляють огляд на двох слайдах: проблема та рішення. Незалежно від того, як ви це робите, покажіть, чому проблему варто вирішити, і чому ваша компанія має унікальні можливості для цього.

професіонали

Далі познайомтеся зі своєю командою. Хто ти? Які ваші враження? Ви раніше працювали разом? Як поєднуються ваші таланти? Інвестори повинні бачити, що ви знаєте, про що говорите, і що ваша команда здатна виконати ваші бізнес-план.

У центрі реклами ви дійсно продаєте ви. Інвестори не віддадуть тисячі доларів компанії без хорошого керівництва. Вони повинні вірити, що ви зібрали правильних людей, щоб втілити ідею в реальність і зрозуміти це з тобою легко працювати. Цей слайд простий за формою, але він повинен показати, що ви кваліфіковані для роботи.

ринок

Деталізуйте ринок, на який ви входите. Наскільки великий ринок? На скільки ви будете націлені? Особливо важливим для інвесторів є загальний адресний ринок (TAM). TAM — це кількість доларів, що витрачаються на конкретному ринку за рік, і вона показує потенційний масштаб вашої діяльності. Як зазначає Девід С. Роуз у своїй книзі Ангел інвестує, якщо TAM становить лише 20-30 мільйонів доларів, малоймовірно, що ваш адресний ринок послуг (SAM) — сегмент TAM, до якого може охопити ваш продукт — принесе гідну віддачу від інвестицій (ROI). Інвестори зазвичай віддають перевагу сегментам ринку з сотнями мільйонів, якщо не мільярдами річного доходу. З іншого боку, вони також з підозрою ставляться до ринку, настільки загального, що йому бракує визначення. Ринок повинен мати вузькі параметри, але великий потенціал.

Далі визначте свій SAM та цільовий ринок споживачів, які, швидше за все, скористаються вашим продуктом. Наскільки великий ринок доступних послуг (SOM) у вашому SAM? Це частина SAM, яку ви можете реально зафіксувати. Як ваш продукт вписується на ринок? Чи є у вас ринкова тяга? Яку частину ринку ви реально можете зберегти? На цьому етапі важливо зрівняти очікування з реальністю. Ось де валідатори надзвичайно важливі. Якщо ви не підкріпите прогнози доказами законної тяги, інвестори втратять інтерес.

Product

Інвестори повинні бачити, як виглядає ваш продукт і як він працює. Демонстрація в реальному часі є ризикованою, але надайте знімки екрана продукту або зробіть коротку готову демонстрацію. Ефективна демонстрація допомагає узаконити ваші фінансові прогнози, швидко й чітко відрізняючи ваш продукт від конкурентів.

Після того, як ви продемонструєте, як ваш продукт працює, щоб вирішити проблему ваших клієнтів або виконати їх бажання, інвестори також повинні зрозуміти, як він досягає клієнтів і як монетизується. Яка ваша бізнес-модель? Як це працює на одиницю? Як ви залучаєте клієнтів? Інвестори хочуть бачити ваші канали збуту. Ви не можете розраховувати на плавне масштабування своєї діяльності або отримання фінансування для цього, не знаючи, як саме ваша компанія отримує і взаємодіє з окремими споживачами.

Щоб довести життєздатність вашого продукту для інвесторів, ви повинні чітко повідомити, чому і як ваша конкретна бізнес-модель добре розташована, щоб перетворити рішення певного бажання або проблеми клієнта в дохід. Інвестори віддають перевагу підприємствам, які вирішують проблему, ніж тим, які просто покращують існуюче рішення. Знову ж таки, ринкова перевірка є найкращим фактором, що визначає ефективність і подальший потенціал вашого продукту, і, зрештою, це найпростіший спосіб привернути увагу інвесторів.

Конкуренти

Навіть якщо ви змагаєтеся зі «старим способом» робити щось, ви не можете мати унікальний продукт, не знаючи, з чим ви стикаєтесь. Стверджувати, що у вас «немає конкурентів», є величезним червоним прапором для інвесторів. Опишіть, з ким або з чим ви змагаєтеся. Як клієнти вирішують проблему сьогодні? Що відрізняє ваш продукт від існуючих рішень? Як ваш бізнес вписується на ринок? Будьте реалістичними щодо переваг свого продукту перед конкурентами. Для прикладу того, як представити це візуально, перегляньте цю репродукцію Оригінальна колода від AirBnB.

Інвестори будуть скептично ставитися до продукту, який легко тиражується. Поясніть, що заважає конкуренту розпочати роботу завтра і з’їсти вашу частку ринку. Чи ваша компанія володіють правами інтелектуальної власності? Обов’язково опишіть будь-які запатентовані технології та те, як вони дають вашій компанії конкурентну перевагу.

Фінансовий огляд

Інвестори повинні розуміти, як працює ваш бізнес. Яка у вас швидкість горіння? Який досвід роботи вашої компанії? Яка ваша вартість залучення клієнтів? Детально опишіть витрати та доходи вашої компанії та як вони будуть масштабуватися.

Особливо зацікавлені інвестори на ранній стадії короткострокові прогнози доходів. Який дохід ви очікуєте отримати в найближчі 3-5 років? Середній термін зберігання інвестицій-ангелів становить дев’ять років. У цьому вікні ангели субсидують невдалі інвестиції тими кількома, які приносять велику віддачу (в ідеалі близько 25-30%). Тому ваші прогнози повинні показувати їм реальну віддачу протягом п'яти років. Інвестори розуміють, що ваші прогнози не будуть на 100% точними. Справа не в цьому. Вони хочуть бачити, як ваша компанія буде розвиватися і що ви встигли встигнути експертиза планування для цього.

Запитання

Drumroll, будь ласка… Це ключовий момент вашого виступу, коли ви розповідаєте інвесторам, скільки капіталу ви шукаєте та за якою оцінкою. Вони захочуть знати вашу структуру капіталу, хто вже інвестував у вашу компанію, а також чи будете ви шукати подальші раунди фінансування в майбутньому. В очах інвесторів ваша оцінка є продуктом аналізу ризику та винагороди. Якщо ваша компанія демонструє більший ризик, її оцінка буде нижчою (і навпаки). Мета вашої презентації до цього моменту? Зменшіть передбачуваний ризик цієї інвестиції.

Подумайте про життя свого бізнесу як поетапну траєкторію. Який наступний крок для вашої компанії? Зокрема, які ваші фінансові цілі та цілі збуту, і що означає успіх? Розкладіть своє довгострокове бачення вашої компанії за допомогою визначених вимірних етапів. Потім опишіть інвесторам, на що будуть використані їхні гроші та як це допоможе вам досягти наступної віхи. Вони тоді вирішить чи «варта» для них відсоткова ставка, яку ви пропонуєте вихід.

Висновок

Останній слайд підсумовує важливі моменти вашої презентації. Вам потрібно пояснити, чому ваш бізнес (і ви) варті інвестицій. Обов’язково додайте до своєї контактної інформації CTA (заклик до дії). Під час вашої «очної» презентації це має бути кульмінацією, а не нудним підсумком. Таким вони вас запам’ятають.

Створюючи свою колоду, не забудьте постійно думати про ці три питання:

1. Чому цю проблему варто вирішити?
2. Чому ви та ваша команда правильні люди для вирішення проблеми?
3. Яку попередню перевірку ви маєте підтвердити, щоб довести, що ваш бізнес може рости та масштабуватися?

Пам’ятайте: вміст колоди насправді становить лише половину рівняння. Ви продаєте себе стільки ж, скільки і продукт. Наявність впевненості та харизми, щоб володіти своєю рекламою та справити враження на інвесторів, є найважливішою — і найскладнішою — частиною презентації. Зрештою, це не проста транзакція; це перший крок у стосунках.

Щоб дізнатися більше про те, як зробити чудову заяву інвесторам, перегляньте виступ Девіда С. Роуза на TED: “Як подати заявку на венчурний капітал».

Джерело: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/