محترم SaaStr: میں اپنے صارفین کو ماہانہ پلانز کے ساتھ سالانہ پلانز میں اپ گریڈ کرنے کے لیے کیسے قائل کروں؟

افلاطون کے ذریعہ دوبارہ شائع کیا گیا۔

فالونگ: 0

پیارے SaaStr: میں اپنے صارفین کو ماہانہ پلان کے ساتھ سالانہ پلانز میں اپ گریڈ کرنے کے لیے کیسے قائل کروں؟

میرا مشورہ: ایسا نہ کریں۔

کافی فائدہ نہ ہونے کے لیے اس میں بہت زیادہ کیلوریز خرچ کی جاتی ہیں۔

مجھے بتانے دو کہ میرا کیا مطلب ہے…

بڑے گاہک صرف انوائس کے ذریعے ادائیگی کرتے ہیں، خاص طور پر کسی بھی مادی سائز کے کسی بھی معاہدے کے لیے (>$10ka سال). انوائسز کی اپنی پریشان کن خصوصیات ہیں (وہ نیٹ 60+ ہو سکتے ہیں، آپ کو پروکیورمنٹ وغیرہ سے نمٹنا ہوگا)۔ لیکن. عام طور پر، آپ یہاں سالانہ ڈیل حاصل کر سکتے ہیں۔ Fortune 5000 کمپنی میں VP آخری چیز جس سے نمٹنا چاہتا ہے وہ ہے کریڈٹ کارڈ کی ادائیگی یا ماہانہ انوائسنگ۔ وہ چیزوں کے لیے سالانہ بجٹ بنانا چاہتے ہیں۔

گاہک جتنا چھوٹا ہوگا، مائیکرو کیش مینجمنٹ اتنا ہی اہم ہے۔ اور ماہانہ قیمت جتنی کم ہوگی، اسے کریڈٹ کارڈ پر ڈالنا اتنا ہی زیادہ عملی ہے۔

لہذا وہ پروڈکٹس جو <$99-$299 ماہانہ ہیں، بہت سے اگر نہیں تو آپ کے زیادہ تر صارفین ماہانہ ادائیگی کریں گے۔

تو آپ سالانہ پیشگی ادائیگیوں کو زیادہ سے زیادہ کرنے کے لیے کیا کرتے ہیں (جو آپ چاہتے ہیں)؟

چھوٹے صارفین کے لیے، سالانہ پیشگی ادائیگی کے لیے 20% رعایت پیش کرتے ہیں۔. قیمت کی پرواہ کرنے والے لوگ اسے لے لیں گے۔ جو لوگ مائیکرو کیش مینجمنٹ کی پرواہ کرتے ہیں وہ نہیں کریں گے۔
بڑے گاہکوں کے لیے، سالانہ معاہدوں کو پہلے سے طے شدہ بنائیں، ایک بار جب آپ اپنی بیلٹ کے نیچے کچھ حاصل کر لیں۔. لیکن — اس اسٹک کو بنانے میں آپ کی مدد کے لیے آپ کو سیلز کے اچھے VP کی ضرورت ہو سکتی ہے، لہذا جب تک آپ کے پاس کوئی حقیقی VP نہ ہو یہاں زیادہ کٹر مت بنیں۔. اور آپ کے سیلز کے نمائندوں کو سالانہ سودے بند کرنے کی ترغیب دیں، یا تو بڑے کمیشن کے ساتھ، یا غیر سالانہ سودوں کے لیے ایک چھوٹا، اور/یا ایسے کسی بھی سودے پر جو ایک سال تک نہیں چلتی ہیں۔

آپ جس طرح سے آپ کے گاہک خریدنا چاہتے ہیں اسے تبدیل نہیں کر سکتے۔ ٹھیک ہے، آپ کر سکتے ہیں، لیکن اگر آپ ایسا کرتے ہیں، تو آپ فروخت میں رگڑ شامل کرتے ہیں، جو عام طور پر ROI منفی ہوتا ہے۔ اس کے بجائے، آپ ارد گرد کو بہتر بنانا چاہتے ہیں۔ مدد گاہک سالانہ پیشگی ادائیگی کرتا ہے۔

اب، مستثنیات ہیں. Smartsheet جیسی کمپنیاں SMBs کو فروخت کرتی ہیں لیکن بہت سے سالانہ معاہدوں کا ایک معیاری عمل ہے کیونکہ تعیناتی میں کچھ کاروباری عمل میں تبدیلی شامل ہوتی ہے۔ سالانہ تعیناتی کھیل میں زیادہ جلد ڈالتا ہے۔

لیکن زیادہ تر لوگ جو سیلف سروس کر رہے ہیں اور چھوٹے کاروباروں کو بیچ رہے ہیں بہت سے لوگ ماہانہ ادائیگی کرنا چاہتے ہیں۔ ان کو بند کرنا ہی بہتر ہے۔ اور اگر وہ چاہیں تو جانے دیں۔

منگو ڈی بی درحقیقت سالانہ معاہدوں کو آگے بڑھانے سے کافی حد تک اضافہ ہوا۔ کمی فروخت میں. اس نے صرف ایک ڈویلپر کی فروخت میں بہت زیادہ رگڑ کا اضافہ کیا، جب لوگ خریدنے سے پہلے کوشش کرنے کے عادی ہوتے ہیں، اور آہستہ آہستہ ادائیگی کرتے ہیں جب تک کہ وہ بہت زیادہ ادائیگی نہ کریں۔ اس پر مزید یہاں:

#7 سالانہ معاہدوں کو آگے نہ بڑھانے سے اتنی مدد ملی. جیسا کہ مونگو نے اپنی سیلز ٹیم کو بڑھایا، پہلے اس کے پاس ایک ترغیبی پروگرام تھا جس نے سالانہ سودوں کو بہت زیادہ آگے بڑھایا۔ انہوں نے طویل مدتی وعدوں کے لیے درکار منظوریوں کی وجہ سے یہ رگڑ پیدا کرتے ہوئے دیکھا، اس لیے انہوں نے اس کی بجائے سیل کمپ پلان کو انسینٹ سائن اپس میں تبدیل کر دیا۔ ایک یاد دہانی کہ فروخت کی ترغیبات واقعی معاملہ … اور یہ کہ آپ کو صرف گاہکوں کو اس طرح خریدنے دینا چاہئے جس طرح وہ خریدنا چاہتے ہیں۔ اگر آپ سب سے زیادہ صارفین کو بند کرنا چاہتے ہیں تو کم از کم۔

اور حقیقت میں $4B ARR کے راستے پر زوم کریں۔ ماہانہ صارفین کا فیصد بڑھا کر اسے 50% (!). ترقی کی رفتار کم ہونے پر یہ تھوڑا سا پیچھے ہٹ گیا، لیکن پھر بھی۔

ہاں، مارجن پر، کچھ ماہانہ صارفین کو سالانہ میں تبدیل کرنے سے کچھ اور نقدی حاصل ہو سکتی ہے۔ لیکن عام طور پر، یہ بہت زیادہ رگڑ کی قیمت پر ہوتا ہے۔

یقینی بنائیں کہ یہ اس کے قابل ہے۔

(نوٹ: ایک تازہ کاری شدہ SaaStr کلاسک پوسٹ)