SaaS میں چرن واقعی ایک بڑا سودا ہے… لیکن کون سا "بڑا" سودا ہے؟ کسٹمر منتھن، یا ریونیو منڈلانا؟
آج، میں ان دونوں کے درمیان فرق کو دیکھ رہا ہوں۔ ضروری SaaS میٹرکس، اور آپ کے اپنے SaaS اسٹارٹ اپ کی نگرانی اور ترقی کو بہتر بنانے کے لیے ان کا استعمال کرنے میں آپ کی مدد کرنا۔
گاہک چرن
کسٹمر چرن (کے نام سے بھی جانا جاتا ہے۔ "لوگو چرن") اس شرح کی پیمائش کرتا ہے جس پر آپ کے گاہک آپ کی سروس کے لیے اپنی رکنیت منسوخ کر دیتے ہیں۔
تقریباً تمام SaaS کمپنیاں سبسکرپشن پر مبنی کاروبار ہیں۔ نتیجے کے طور پر، آپ کی ترقی کا انحصار نئے گاہک کو زیادہ سے زیادہ کرنے، اور موجودہ گاہکوں کی کمی کو کم کرنے پر ہے۔
ذیل میں کسٹمر چرن فارمولہ آپ کو اس شرح کی نگرانی کرنے کی اجازت دیتا ہے جس پر آپ ہر ماہ صارفین کو کھو رہے ہیں:
$$text{% Customer churn rate}=frac{text{گاہک جنہوں نے مدت میں منتشر کیا t}}{text{کل گاہک شروع میں t}}$$
مثال کے طور پر، اگر ہم جنوری کو 20 ادائیگی کرنے والے صارفین کے ساتھ ختم کرتے ہیں، اور ایک ماہ بعد، ہم ان میں سے 2 گاہکوں کو منتشر کرنے کے لیے کھو دیتے ہیں، تو ہمارے پاس ایک گاہک کی منتھلی کی شرح 10٪ کا۔ دوسرے لفظوں میں، فروری کے مہینے کے دوران، ہم نے اپنے کسٹمر بیس کا 10% کھو دیا:
$$text{جنوری: 20 کسٹمرز}$$
$$text{فروری: 18 کسٹمرز}$$
$$text{% Customer churn rate}=frac{(20-18)}{20}=frac{2}{20}=10%$$
ریونیو چرن
ریونیو چرن (جسے کہا جاتا ہے۔ "ایم آر آر چرن ریٹ") کا استعمال اس شرح کو دیکھنے کے لیے کیا جاتا ہے جس پر ماہانہ ریکرینگ ریونیو (MRR) ضائع ہو جاتا ہے، منتھلی ہوئی صارفین اور نیچے کی گئی سبسکرپشنز کے نتیجے میں۔
ریونیو چرن کا فارمولا کسٹمر کرن کی طرح ہے:
$$text{% MRR churn rate}=frac{text{Churned MRR}}{text{پچھلے مہینے کا MRR}}$$
اگر ہم اپنی سابقہ مثال پر واپس جائیں، اور MRR کے اعداد و شمار میں اضافہ کریں، تو ہم 10% کی آمدنی کی شرح کے ساتھ اختتام پذیر ہوتے ہیں۔ دوسرے لفظوں میں، ان 2 منحرف صارفین کے نتیجے میں، فروری کو ہماری ماہانہ بار بار ہونے والی آمدنی کا 10% کا نقصان ہوا:
$$text{جنوری: 20 کسٹمرز}گنا$200=$4,000text{MRR}$$
$$text{فروری: 18 کسٹمرز}گنا$200=$3,600text{MRR}$$
$$text{Revenue churn}=frac{(4,000-3,600)}{4,000}=frac{400}{4,000}=10%$$
کسٹمر چرن اور ریونیو چرن دونوں کا حساب لگانے کے چند متبادل طریقوں کے لیے، دیکھیں ضروری SaaS میٹرکس کی لغت.
کسٹمر چرن بمقابلہ ریونیو چرن
جب یہ آتا ہے منتھلی میٹرکس، یہ ایک "حتمی" میٹرک پر ڈائل کرنے اور باقی سب کو نظر انداز کرنے کے لئے پرکشش ہوسکتا ہے۔ اگرچہ اس مثال میں، ہمیں گاہک کی آمدورفت اور آمدنی دونوں پر گہری نظر رکھنے کی ضرورت ہے۔
یہ دونوں تصورات ایک جیسے ہیں، لیکن وہ ایک جیسے نہیں ہیں۔
ہم نے اوپر جن مثالوں کا حساب لگایا ہے وہ ناقابل یقین حد تک آسان تھے: 10% کسٹمر کرن کے نتیجے میں 10% ریونیو میں اضافہ ہوا۔ اگرچہ حقیقت میں، مختلف قیمتوں کے پیکجز، اور اضافی نشستیں، صارفین اور اسٹوریج جیسی چیزیں بنا سکتی ہیں۔ چرن کا حساب بہت زیادہ پیچیدہ ہے۔
اور جیسا کہ ہم دیکھنے ہی والے ہیں، کسٹمر چرن ہمیشہ ریونیو گرن کی پیشن گوئی کرنے میں بہت اچھا کام نہیں کرتا (اور اس کے برعکس)۔
منفی ریونیو چرن
ایک اور مثال کے لیے وقت: تصور کریں کہ ہمارے پاس 3 گاہک ہیں، ہر ایک ماہانہ $200 ادا کرتا ہے۔ جنوری میں، ہمارا MRR اس طرح لگتا ہے:
$$text{جنوری:}$200+$200+$200=$600text{MRR}$$
جب فروری میں تجدید کا وقت آتا ہے، تو ہم ایک گاہک کو منتشر کرنے کے لیے کھو دیتے ہیں…
$$text{فروری:}$200+$200+$0=$400text{MRR}$$
… لیکن بقیہ دو صارفین کو کامیابی کے ساتھ فروخت کر دیا۔فی گاہک کو اضافی $150 MRR کے لیے ایک اعلی قیمت والے پیکج میں تبدیل کرنا۔
$$text{فروری:}$350+$350+$0=$700text{MRR}$$
اس مدت کے دوران کسٹمر چرن اور ریونیو چرن کی طرح نظر آتے ہیں:
$$text{Customer churn}=frac{(3-2)}{3}=frac{1}{3}approx33%$$
$$text{Revenue churn}=frac{(600-700)}{600}=frac{-100}{600}approx-17%$$
تنہائی میں، یہ میٹرکس بہت متضاد کہانیاں سنائیں گے۔
SaaS میں 33% کی کرن ریٹ بہت زیادہ پریشانی کا باعث ہے، اور آپ یہ سوچنے پر مائل ہوں گے کہ آپ کا MRR ساتھ ہی گر گیا تھا۔
دوسری طرف، اسی مدت کے دوران ہماری آمدنی منفی ہے: فروخت کرنے کی طاقت کی بدولت، ہم نے گاہک کو کھونے کے باوجود، اپنے MRR میں اضافہ کیا ہے۔
دو اہم SaaS میٹرکس
یہ دونوں میٹرکس آپ کی کمپنی کی صحت کے مختلف پہلوؤں کو دیکھتے ہیں، اور یہ فیصلہ کرنے کے لحاظ سے کہ کون سا "بہترین" ہے، یا کس کو ترجیح دی جاتی ہے، سادہ جواب ہے نہ ہی
اپنی ترقی کا متوازن نقطہ نظر حاصل کرنے کے لیے، آپ کو ان دونوں میٹرکس کا مستقل بنیادوں پر تجزیہ کرنے کی ضرورت ہے، دو آسان وجوہات کے لیے:
-
برقرار رکھنے کے معاملات. اگر چیک نہ کیا گیا تو، یہاں تک کہ کم گاہک کی منتھلی بھی ایک سنگین مسئلہ بن سکتی ہے، اس لیے اس کی نگرانی کرنا بہت ضروری ہے اور کسٹمر کو بہتر بنائیں اضافی وقت.
-
فروخت کے معاملات. اگر آپ اپنے صارفین کو زیادہ قیمت والے پیکجوں پر فروخت کرنے کے قابل ہیں، اور اضافی بار بار چلنے والی سیٹیں/صارفین/اسٹوریج فروخت کر سکتے ہیں، تو آپ گاہک کے منتھن کے اثرات کا مقابلہ کر سکتے ہیں۔ ریونیو چرن آپ کو یہ سمجھنے میں مدد کرے گا کہ آپ اپنے MRR کو برقرار رکھنے (اور بڑھنے) میں کتنے موثر ہیں۔
ماخذ: https://www.cobloom.com/blog/customer-churn-vs-revenue-churn-whats-the-difference