10 lời khuyên tồi tệ nhất về SaaS (Đã cập nhật)

Được xuất bản lại bởi Plato

Người theo dõi: 0

Lời khuyên rất nhạy cảm với ngữ cảnh, vì vậy hãy xem bài đăng này với một chút muối.

Nhưng tôi nghĩ rằng tôi nên thử 10 lời khuyên hàng đầu về SaaS cổ điển… rằng, ít nhất theo kinh nghiệm của tôi, thường hoàn toàn sai. Không phải luôn luôn, nhưng thông thường.

screen-shot-2017-01-09-at-5-58-39-pm

Lời khuyên và suy nghĩ khiến bạn mắc phải những sai lầm nghiêm trọng thực sự không cần phải mắc phải:

“Hãy xin lời khuyên từ các nhà đầu tư mạo hiểm khi bạn muốn tiền, tiền khi bạn muốn lời khuyên”. Tôi không biết ai đã bắt đầu chuyện này, nhưng họ phải thông minh và nhạy bén hơn tôi. Tôi nhận được yêu cầu cho lời khuyên rất nhiều. Tôi bị đòi tiền rất nhiều. Tôi có 60 giờ một tuần. Xin hãy giúp tôi thực sự biết những gì bạn muốn. Đặc biệt là phần tiền. Tôi có thể sẽ chuyển sang đầu tư vào bạn nếu tôi không biết bạn muốn tiền. Gần đây chúng tôi đã tổ chức một sự kiện Mới về Đầu tư mạo hiểm và tôi đã đặt câu hỏi cho nhiều nhà đầu tư mạo hiểm hàng đầu bao gồm David Sacks, Keith Rabois, Aileen Lee, v.v.. Hầu hết đều nói như vậy — chỉ cần gửi quảng cáo chiêu hàng cho chúng tôi khi bạn đã sẵn sàng. Chúng tôi di chuyển nhanh chóng. Bắt kịp các phiên đó tại đây.
“Chỉ cần cho Phó Giám đốc Kinh doanh thêm thời gian”. Đây luôn luôn là lời khuyên khủng khiếp. Nếu một Phó Giám đốc Bán hàng không thể cải thiện mọi thứ trong một chu kỳ bán hàng hoặc ít hơn, hoặc ít nhất là chỉ trong một khoảng thời gian ngắn hơn — thì họ sẽ không bao giờ làm được. Và bạn sẽ tốt hơn nếu không có chúng. Điều này không có nghĩa là sự cải tiến phải thần kỳ. Nhưng nó phải ở đó, về mặt định lượng. Trong một chu kỳ bán hàng, hoặc ít hơn. Đó là lỗi của bạn khi tuyển dụng sai, nhưng thêm thời gian sẽ không khắc phục được. Thêm về điều đó tại đây.
“Chúng tôi không đủ khả năng”. Chịu đựng tôi, ở đây. Nếu một cái gì đó là bồi đắp - bạn có thể đủ khả năng đó. Là CEO, bạn cần phải tìm ra một cách. Đó là công việc của bạn. Nếu một phó giám đốc tiếp thị tuyệt vời có thể nhân đôi số lượng khách hàng tiềm năng trong nước của bạn — tất nhiên là bạn có thể trả lương cho cô ấy. Nếu một nhóm bán hàng bên ngoài thực sự có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn chi phí bỏ ra… nếu một sự kiện có thể tạo ra nhiều doanh thu từ khách hàng hơn so với chi phí bỏ ra… nếu một kỹ sư có thể xây dựng nhiều tính năng hơn, thì doanh thu từ khách hàng đó sẽ cao hơn tiền lương của cô ấy… v.v., v.v. Bạn không thể mua những thứ không giúp bạn kiếm tiền cho đến khi bạn tương đối lớn. Nhưng chỉ sau 1 triệu đô la đến 2 triệu đô la trong ARR, bạn có thể mua mọi thứ giúp bạn kiếm tiền. Tìm một cách. Thêm về điều này tại đây.
“Hãy thêm một Phiên bản Freemium.” “Hãy thêm một phiên bản siêu rẻ.” Điều này hiếm khi hiệu quả trừ khi đó thực sự là sáng kiến của Top 3 công ty… và ngay cả khi đó thì điều đó cũng khó khăn. Nếu bạn sắp có một phiên bản freemium thành công… thì bạn đã có một phiên bản freemium rồi. Nó không hoạt động vì freemium hiếm khi là một chiến lược tiếp thị và tiếp thị. Miễn phí hầu như không bao giờ tạo ra đủ người dùng đáng giá. Phiên bản giá rẻ cũng không. Nỗ lực ở đây hầu như luôn luôn làm hao mòn thời gian và nguồn lực của bạn.
“Tôi không cần một Phó Giám đốc Tiếp thị thực sự… Chưa". Tất nhiên là có - nếu bạn có bất kỳ loại công việc kinh doanh lặp lại nào. Đừng thuê một số nhân viên tiếp thị cấp dưới mà thực sự không thể giúp bạn có thêm khách hàng tiềm năng. Thuê ai đó có thể hoàn thành nó. Điều đó có thể sở hữu nó. Điều đó có thể mang lại cho bạn nhiều khách hàng tiềm năng hơn, nhiều cơ hội hơn, nhiều nội dung hàng đầu sẽ diễn ra. Thuê một người cấp dưới thậm chí sau khi MRR trị giá 20 nghìn đô la là một sự lãng phí thời gian. Bạn cần một chủ sở hữu. Một chủ sở hữu sẽ thêm nhiều doanh thu ròng mới hơn tiền lương của cô ấy. Một người không phải là chủ sở hữu sẽ không. Vì vậy, một chủ sở hữu là rẻ hơn. Với giá gấp đôi. Hơn tại đây.
"Họ không phải là đối thủ cạnh tranh đáng kể. Chúng tôi đánh bại họ trong mọi giao dịch.” Hoan hô. Vui mừng bạn đang chiến thắng. Nhưng còn những giao dịch họ giành được và bạn thậm chí không tham gia thì sao? Đừng đánh giá thấp bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào đang phát triển nhanh như bạn với ARR thậm chí là 1 triệu đô la. hợp chất SaaS. Theo dõi tỷ lệ thua của bạn, không phải tỷ lệ thắng của bạn. Thảo luận về những giao dịch bạn đã thua, không phải những giao dịch bạn đã thắng. Bạn biết làm thế nào để giành chiến thắng những người bạn giành chiến thắng. không có việc này nhiều thứ để học ở đó. Những gì bạn thực sự không biết là làm thế nào để giành chiến thắng trong những trò chơi mà bạn thậm chí không tham gia. Hãy nói nhiều hơn về những trò chơi đó.
“RFP có quá nhiều công việc và dù sao thì chúng tôi cũng mất tất cả.” Thôi thì nghỉ việc đi. 🙂 RFP là một phần của các giao dịch doanh nghiệp thực sự. Vì vậy, đừng nản lòng với RFP. Nhận được tốt hơn ở họ. Thuê ai đó để giúp bạn điền vào chúng. Buộc mọi người làm phần việc của họ. Cho phép không có khiếu nại ở đây. 5 điều đầu tiên có thể tàn bạo và cảm thấy như một sự lãng phí hoàn toàn. Nhưng sau khi bạn giành được 1, bạn sẽ giành được 2. Và sau đó là 10. Và sau đó bạn sẽ nhận được họ viết thư ủng hộ bạn. RFP không dành cho kẻ thua cuộc. Chúng dành cho Người chiến thắng trong Doanh nghiệp. Trường hợp xấu nhất, đó là thực hành tốt.
“Khách hàng tiềm năng ở đó, Vấn đề là Đội ngũ bán hàng.” Không. Điều này có thể đúng về mặt kỹ thuật, nhưng nếu thực sự có khách hàng tiềm năng, thì khách hàng tiềm năng tốt… một số sẽ đóng. Và nhiều hơn nữa sẽ đóng cửa vào quý trước và chắc chắn là vào năm ngoái. Một “sự bỏ lỡ mềm” có thể là do doanh số bán hàng, nhưng tiếp thị cũng không có gì đáng trách nếu có một “sự bỏ lỡ khó khăn”. (Thêm về sự khác biệt này tại đây). Tiếp thị hầu như luôn luôn thất bại nếu đặt phòng mới rơi vãi. Hãy trung thực ở đây và khắc phục cả hai vấn đề. Một nhóm bán hàng tầm thường nhưng nhất quán được kết hợp với các khách hàng tiềm năng tốt hơn = doanh thu trên mỗi khách hàng tiềm năng tương đương hoặc tốt hơn. Đó chỉ là phép toán SaaS.
“Thị trường của chúng ta quá nhỏ.” Không. Chắc chắn rồi, thị trường hiện tại của bạn, phần có thể định địa chỉ và tập trung, có thể nhỏ. Nhưng nếu bạn tìm thấy 500 khách hàng mua sản phẩm SaaS nhỏ cũ kỹ của mình… bạn thực sự không nghĩ rằng có 500 khách hàng khác ngoài kia sao? Tất nhiên là có. Vì vậy, không có lý do gì để không tăng gấp đôi trong năm nay do quy mô thị trường, thưa các bạn. Và sau đó… xác định lại thị trường. Mở rộng nó, phát triển nó. Nhưng đó không phải là một cái cớ chấp nhận được cho năm nay. Boo Hoo. Bạn chưa khai thác tối đa thị trường của mình, các bạn của tôi. Không phải nếu bạn tăng trưởng > 50% vào năm ngoái, thì bạn đã không làm như vậy. Và hệ quả tất yếu của điều này là “Luật số lớn” chỉ là cái cớ. Cho đến khi bạn lớn hơn rất, rất nhiều.
“Chúng tôi không cần Phó Giám đốc Kỹ thuật hay Phó Giám đốc Sản phẩm”. Vậy thì, hoan hô. Nhưng tôi gần như có thể đảm bảo rằng bạn sẽ gặp khó khăn trước 10 triệu đô la ARR nếu bạn không bổ sung thêm những người kỳ cựu thực thụ trong quản lý sản phẩm và kỹ thuật. Hack là tuyệt vời. Hack không mở rộng quy mô. Lên lộ trình mỗi tuần không mở rộng quy mô sau 100, 200, 400, 4000 khách hàng. Mọi công ty SaaS đều cần VPE và VPP muộn nhất là $8 triệu-$10 triệu ARR, lý tưởng nhất là trước đó. Đó là các vị trí quản lý, tuyển dụng và lập kế hoạch. Tin tặc hiếm khi có thể thực hiện điều này một khi độ phức tạp tăng lên một mức độ khác. Nói chung, nó chỉ làm được từ $1 triệu đến $4 triệu ARR. Hơn tại đây.