6 chiến thuật bạn cần để đàm phán thành công

6 chiến thuật bạn cần để đàm phán thành công

Dấu thời gian: 14 tháng 2023 năm 7 00:XNUMX sáng
Nút nguồn: 2326851

Cho dù bạn là nhân viên môi giới bán hàng, nhân viên công nghệ từ xa hay đang chuẩn bị bắt đầu một sự nghiệp mới, đàm phán là một kỹ năng thiết yếu để thành công. Tôi đã chứng kiến ​​vô số lần trong suốt 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản của mình, việc tìm ra các điều khoản cùng có lợi—trong khi giải quyết xung đột một cách ổn định—có thể dẫn đến kết quả thắng lợi cho tất cả các bên. Đàm phán diễn ra ở nhiều cấp độ khác nhau, từ thảo luận chi tiết về hợp đồng ban đầu hoặc thỏa thuận mua bán cho đến các giao dịch kinh doanh quy mô lớn với các cuộc họp kéo dài một năm hoặc hơn.

Để có được những kỹ năng phù hợp để thăng tiến, ký kết thỏa thuận hoặc bán hàng, hãy làm theo các chiến thuật sau.

1. Lắng nghe trước khi đàm phán

Đặt câu hỏi để tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với bên kia, lời khuyên Chris Voss, người từng là nhà đàm phán chính về vụ bắt cóc quốc tế cho FBI và đã giảng dạy các cuộc đàm phán kinh doanh tại Đại học Harvard, cùng những người khác. Chris là tác giả cuốn sách “Đừng bao giờ chia rẽ sự khác biệt: Thương lượng như thể cuộc sống của bạn phụ thuộc vào nó”. Khi tôi có cơ hội nghe anh ấy nói về chủ đề này, anh ấy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc có sự đồng cảm với đối phương và lắng nghe họ. Đôi khi phía bên kia chủ yếu mong muốn được lắng nghe và xác nhận.

2. Thương lượng vượt mức giá

Mặc dù đàm phán thường gắn liền với việc bán tài sản hoặc đảm bảo một gói lương, nhưng các bên liên quan có thể không lấy tiền làm mục tiêu hàng đầu. Có một câu nói huyền thoại thường được nhắc đến trong quá trình mua lại, “Bạn đặt giá—tôi sẽ đặt điều khoản.” Cụm từ này đưa ra một điểm tuyệt vời: có nhiều thứ để thỏa thuận hơn là chỉ số liệu bán hàng.

Gần đây tôi đã thực hiện một giao dịch trong đó khách hàng muốn tối đa hóa giá của một bất động sản. Người mua là một nhà phát triển và tuyên bố rằng họ có thể đạt được mức giá đó nếu họ có khoảng thời gian lớn hơn. Hai bên đã có thể đi đến thỏa thuận trong đó người mua mất nhiều thời gian hơn để hoàn tất, điều này giúp họ có thể phê duyệt và cấp vốn cho dự án. Về phần mình, người bán cần thời gian để di dời nên kết quả cuối cùng là đôi bên cùng có lợi.

3. Tìm điểm chung khi đàm phán

Thoạt nhìn, một số giao dịch có thể có vẻ đen trắng, nhưng các cuộc đàm phán thường có thể làm lộ ra các chi tiết khác. Sau nhiều cuộc thảo luận, các bên có thể nhận thấy họ có những mục tiêu chung và đồng ý tìm cách đến với nhau. Việc xem xét các hồ sơ khác nhau của người bán và người mua, có thể bao gồm một bên là các tập đoàn lớn và bên kia là các nhà bán lẻ nhỏ lẻ, và việc tìm ra điểm chung đòi hỏi thời gian, công sức và một chút sáng tạo. Tuy nhiên, những cuộc trò chuyện này có xu hướng là điều tôi thích nhất trong công việc. Một khi các bên tìm được cách có thể mang lại lợi ích cho mình thì kết quả thường là tích cực.

4. Giữ tầm nhìn dài hạn

Các câu trả lời hiếm khi xuất hiện trong cuộc trò chuyện đầu tiên. Đôi khi cần phải mất hàng tháng hoặc thậm chí lâu hơn để thực sự phát triển một kế hoạch có hiệu quả. Khi hình thành quan hệ đối tác chiến lược, Apple và LG Display đã tiến hành các cuộc đàm phán ban đầu trong hơn một năm, theo báo cáo của Blog chuyên sâu về kinh doanh trực tuyến của Trường Kinh doanh Harvard. Apple hy vọng có được nhà cung cấp màn hình đi-ốt phát quang hữu cơ (OLED) đáng tin cậy, trong khi LG Display đặt mục tiêu mở rộng kinh doanh. Sau một năm thảo luận về giá cả, năng lực sản xuất và kiểm soát chất lượng, cả hai đã đi đến thống nhất. Khi iPhone X ra mắt với màn hình OLED của LG, nó nhanh chóng trở thành điện thoại thông minh bán chạy nhất thế giới. Nghiên cứu đối chiếu.

5. Chọn đường cao tốc

Chris Voss đề cập đến việc áp dụng giọng nói đêm khuya, FM, DJ vào các cuộc thảo luận đàm phán vì nó thường có thể dẫn đến bầu không khí yên tĩnh và hiệu quả. Khi mất bình tĩnh trên bàn ăn, hậu quả tiêu cực là nó có thể dẫn đến tình trạng đối đầu lâu dài. Mặt khác, đi theo con đường cao thượng, ngay cả khi bên kia dường như tuân theo các quy tắc khác, cuối cùng có thể dẫn đến một giải pháp tốt hơn - và giúp bạn duy trì tính chính trực.

6. Dành thời gian để neo giữ cuộc đàm phán

Trước khi thảo luận với bên kia, hãy nghĩ xem cuối cùng bạn muốn đạt được mục tiêu gì. Hãy dành thời gian cần thiết để chuẩn bị và nghiên cứu kỹ lưỡng để bạn có sẵn những điểm hỗ trợ. Điều này có thể giúp bạn điều hướng cuộc trò chuyện và vạch ra con đường hướng tới những gì bạn mong muốn đạt được.

Việc phát triển kỹ năng đàm phán thường đòi hỏi thời gian và thực hành. Liên hệ với người cố vấn hoặc đăng ký các khóa học bổ sung có thể giúp bạn xây dựng thêm những đặc điểm này. Một khi bạn đã hoàn thiện chúng, bạn sẽ có thể tiến lên trong kinh doanh, bán hàng hoặc nghề nghiệp của mình để đạt được—và duy trì—thành công lâu dài.

Dấu thời gian:

Thêm từ tạp chí Forbes