Từ Ý tưởng đến IPO: Tất cả các mốc quan trọng giữa bạn và thị trường công khai

Đó là một chặng đường dài từ ý tưởng đến IPO. 

Theo thống kê, những người sáng lập phải đối mặt với trung bình 5.7 năm nỗ lực gian khổ trước khi rời đi. dữ liệu từ Statista. Tuy nhiên, nếu chúng ta thu hẹp phạm vi chỉ còn những công ty thành công cao—tức là những công ty khởi nghiệp kiếm được hơn 100 triệu đô la—thì phải mất gần gấp đôi thời gian đó: 11 năm. Nói cách khác, nếu công ty của bạn rút lui thành công trong năm nay, bạn sẽ phải kết hợp hoạt động kinh doanh của mình ngay khi Apple phát hành chiếc iPad đầu tiên.

Tính đến năm nay, Bloomberg báo cáo rằng độ tuổi trung bình của những người sáng lập khởi động thành côngs (mà họ định nghĩa là những công ty đã thoát giá hơn 1 tỷ USD) đã 34 tuổi. Khác nghiên cứu nhận thấy rằng độ tuổi trung bình của những người sáng lập hiện đang điều hành các công ty khởi nghiệp phát triển nhanh nhất là 45 tuổi. Nói chung, việc thoát ra thành công cần có thời gian và nếu bạn mới bắt đầu ngay bây giờ, bạn có thể còn nhiều cột mốc quan trọng nữa phải đi.

Để giúp bạn vượt qua từng cột mốc trên con đường tiến tới IPO, chúng tôi đã tập hợp một bộ sưu tập kiến ​​thức sâu sắc từ kho lưu trữ lời khuyên sâu sắc trong thập kỷ của OpenView. 

Giai đoạn 1: Ý tưởng

Vòng gieo hạt trung bình năm 2021: $ 5.6M

Siêu năng lực của bạn là gì? Và tại sao các nhà đầu tư nên đặt cược vào bạn? Đây là hai trong số những câu hỏi quan trọng nhất mà chúng tôi khuyến khích những người sáng lập trả lời ở giai đoạn đầu này. Ý tưởng rất quan trọng, nhưng thực tế là hầu hết những người sáng lập đều phải chuyển hướng khỏi ý tưởng ban đầu của mình. Những người sáng lập Shopify khởi nghiệp bán ván trượt tuyết. Expensify bắt đầu như một giải pháp quyên góp tiền đến những nơi không có nhà ở ở San Francisco. 

Điều mà các nhà đầu tư muốn thấy từ những người sáng lập ngay từ đầu là một người có giả thuyết vững chắc và có khả năng nhận ra cơ hội. Và nói chung sẽ dễ dàng hơn nếu bạn không đi một mình, nhưng hãy cẩn thận về chọn người đồng sáng lập của bạn. Các đội bao gồm bạn bè hoặc gia đình là kém ổn định nhất, theo nghiên cứu của Noam Wasserman, Giám đốc sáng lập của Founder Central Initiative. 

Bạn có phải là người sáng lập kỹ thuật? Tìm đối tác kinh doanh của bạn sớm. Không được bao quanh bởi các loại khởi động? Hãy cân nhắc việc chuyển trung tâm kinh doanh của bạn đến một trung tâm công nghệ nhộn nhịp (xem những góc nhìn này về bối cảnh khởi nghiệp ở Thành phố New York và Estonia). 

Cột mốc quan trọng: Xây dựng nguyên mẫu

Nguyên mẫu không phải lúc nào cũng tồn tại để giải quyết vấn đề. Những người tốt nhất thường xác nhận một nhu cầu. Bạn nên hình dung về “thành công” trông như thế nào, nhưng bạn không nên để sự hoàn hảo trở thành kẻ thù của điều tốt. Nỗ lực hoàn hảo thường bị lãng phí khi tất cả những gì MVP của bạn tiết lộ là bạn cần phải xoay vòng và bắt đầu lại.

Hiểu làm thế nào để đo lường các KPI quan trọng là nền tảng để hiểu được sự thành công tương đối của một nguyên mẫu. Nguyên mẫu cũng có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình: sản phẩm đó có được đóng gói và định giá cạnh tranh không? Liệu của bạn Chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm thực hiện lời hứa với khách hàng và khách hàng tiềm năng?  

Điều thú vị về nguyên mẫu là các thí nghiệm quy mô lớn có thể được thực hiện được xây dựng thông qua các dự án nguồn mở, điều mà các công ty như Netflix và Linkedin sẽ thực hiện như một cách chiến lược để tuyển dụng nhân tài hàng đầu. 

Cột mốc: Chọn giá

Bạn nên tính phí những gì? Bắt đầu bằng cách so sánh các đối tượng có thể so sánh được—hoặc để chúng tôi thực hiện một số công việc nặng nhọc giúp bạn với những đối tượng này thông tin chi tiết về giá từ 2,200 công ty SaaS. 

Nếu không tồn tại, hãy chọn mức giá mà cơ chế điều chỉnh tỷ lệ gắn liền với nhận thức của người mua về giá trị. Có nghĩa là, chỉ tính phí cho số chỗ bổ sung nếu số chỗ bổ sung có nghĩa là người mua của bạn đang thành công với những gì họ đang làm.

Đừng, trừ khi bạn phải, tặng sản phẩm. Ai đó chấp nhận phần mềm miễn phí của bạn là điều tốt, nhưng một nhà vô địch sẵn sàng chi vốn xã hội để đảm bảo Đơn đặt hàng (PO) là một tín hiệu không thể nhầm lẫn. Bạn có thể cân nhắc việc bắt đầu bằng một mô hình freemium. 

Nếu công ty của bạn thiên về sản phẩm hơn thì chúng tôi Cẩm nang định giá dựa trên mức sử dụng có thể giúp bạn định hướng cách tốt nhất để tiếp cận định giá theo hoạt động hoặc tiêu dùng. 

Vẫn không chắc chắn? Chạy dự án định giá. 

Các nguồn bổ sung về định giá sản phẩm:

Cột mốc quan trọng: Thu hút các nhà đầu tư đầu tiên và xử lý những lời từ chối đầu tiên

Xây dựng sứ mệnh và đề xuất giá trị của bạn thành một bản thuyết minh gồm 10 trang trình bày chặt chẽ để giải thích tầm nhìn của bạn. “Giải thích” là từ có tác dụng ở đây. Nhiều bộ bài nặng về những lời sáo rỗng mang tính trí tuệ cao và nhẹ về tính logic. 

Nhà đầu tư cần hiểu rõ tiền đề dẫn đến kết luận của bạn như thế nào, với một số loại xác nhận của khách hàng hoặc ngành để tạo sự tin cậy cho quảng cáo chiêu hàng của bạn.  

Bạn không muốn gửi các nhà đầu tư mạo hiểm chạy với các bảng giới hạn lộn xộn, IP không rõ ràng và chi tiêu cắt cổ. Đảm bảo cắt bản quảng cáo chiêu hàng của bạn càng ngắn càng tốt, sau đó nhờ một người bạn không thông cảm cắt thêm ba mươi phần trăm nữa. 

Bị từ chối một cách không thương tiếc? Hãy giữ chặt những mối quan hệ đó bất chấp điều đó. Cuộc hành trình còn dài và ai đó đã nói không với việc dẫn đầu ở mức 500,000 đô la có thể tiếp tục ở mức 5 triệu đô la. (Đây cũng là lý do tại sao các nhà đầu tư rất hiếm khi có thể cho bạn biết lý do tại sao họ vượt qua.)

Các nguồn bổ sung về thu hút nhà đầu tư:

Cột mốc quan trọng: Xây dựng nhóm “A”

Hãy cẩn thận với những tuyển dụng hào nhoáng từ các tập đoàn lớn. Chúng có thể hoạt động tốt theo các quy trình đã được thiết lập, nhưng chỉ khi các quy trình đó được cung cấp—những người này có thể chưa bao giờ phải tự xây dựng chúng. Luôn có những trường hợp ngoại lệ, nhưng khi được tuyển dụng sớm, những kiểu tuyển dụng này có xu hướng gặp khó khăn. 

Bạn sẽ muốn tuyển dụng nhân tài có kinh nghiệm xây dựng mọi thứ từ đầu. Nhận của bạn COO trên tàu và tuyển dụng các vị trí vận hành sớm hơn bạn nghĩ. Thuê cho thương hiệu thậm chí còn sớm hơn. 

Nếu bạn thực sự muốn mở rộng quy mô, hãy bắt đầu suy nghĩ về cách bạn sẽ thuê những tài năng đa dạng bên ngoài chính mình mạng lưới chuyên nghiệp.

Các nguồn lực bổ sung về tuyển dụng nhân tài và xây dựng đội ngũ:

Cột mốc quan trọng: Sự kiện truyền thông thực tế đầu tiên

Xin chúc mừng, bạn đã được đăng trên một ấn phẩm lớn! Điều quan trọng là phải nổi bật so với gói và loại bảo hiểm này sẽ xác nhận thỏa thuận. Hãy ăn mừng cùng nhóm của bạn, chia sẻ tin tức rộng rãi, thêm liên kết đến trang báo chí trên trang web của bạn và sau đó…quay lại làm việc. Điều này chỉ là khởi đầu. Bạn còn lâu mới hoàn thành.

Cột mốc quan trọng: Lực kéo đầu tiên và sự phù hợp với thị trường sản phẩm 

Các trục không nhất thiết phải ở phía sau bạn. Họ có thể vẫn ở phía trước. Tại thời điểm này, bạn sẽ muốn thẩm vấn một cách nghiêm túc xem liệu nhóm người dùng hiện tại có phải là những người đưa bạn ra công chúng hay không và liệu tổng thị trường có thể định địa chỉ (TAM) của bạn có thể biện minh cho mục tiêu tăng trưởng và đầu tư thêm của bạn hay không. Đội của bạn cũng vậy. Có ai tới lượt không bước xuống xe buýt?

Các nguồn lực bổ sung về sự phù hợp với thị trường sản phẩm trong quá khứ:

Khoản tài trợ đầu tiên

Dòng A trung bình: $ 13M

Cột mốc quan trọng: Trục xoay lớn đầu tiên

Bước ngoặt thực sự đầu tiên của bạn sẽ là thời điểm kiểm tra sự cam kết của bạn với sứ mệnh, nhưng logic bình tĩnh sẽ thống trị cả ngày và lời khuyên từ bên ngoài có thể giúp bạn thấy điều đó. Việc tạo nguyên mẫu và xác nhận vẫn sẽ rất quan trọng đối với quy trình của bạn. Nghiên cứu người dùng cũng sẽ là điều tối quan trọng. 

Rất có thể bạn sẽ cần phải thực hiện một cuộc khảo sát và hỏi người dùng tiềm năng một loạt câu hỏi về cách họ mua phần mềm (và liệu họ có cân nhắc đầu tư vào của bạn hay không). Các trường hợp sử dụng và người mua quan trọng là những trường hợp đang thấy được sức hút đối với sản phẩm của bạn. Giai đoạn.

Cột mốc quan trọng: Xây dựng hội đồng quản trị, nhóm “B” của bạn và tổ chức doanh thu bền vững

Khi nói đến việc trình bày, đừng kéo chúng quá sâu vào chi tiết. Cung cấp cho họ đủ thông tin để có ích. Có lẽ, giống như bạn, những người ủng hộ tích cực nhất ở cấp độ hội đồng quản trị sẽ là những người vẫn còn điều gì đó cần chứng minh - không nhất thiết phải là những người có những cái tên lớn nhất, dễ nhận biết nhất. 

Sau đó, sẽ xây dựng phần còn lại của nhóm sau khi bạn đã tìm được người đồng sáng lập và nhóm C-Suite. “B” không có nghĩa là kém cỏi – nó chỉ đơn giản có nghĩa là thứ hai. Hãy nhớ rằng dù bạn đang ở giai đoạn nào, đội của bạn là tất cả. Tốt nhất đừng để lãnh đạo thay đổi.

Gặp phải giai đoạn mới này, bạn có thể phải thừa nhận một thực tế rằng những người đã phát triển mạnh mẽ việc xây dựng nhóm và sản phẩm bằng dây bảo lãnh và băng keo không nhất thiết là những người sẽ phát triển mạnh khi bạn cần mở rộng quy mô tuyển dụng nhanh chóng. 

Một số sẽ chuyển đổi tốt, số khác thì không. Bạn có thể phải đối mặt với những quyết định khó khăn về vai trò quản lý và tuyển dụng những người cấp cao hơn nhóm thành viên cấp cao hiện tại của bạn. Nếu bây giờ bạn mới tuyển dụng các vị trí vận hành thì đã rất muộn.

Các tài nguyên bổ sung về việc xây dựng đội ngũ và ban điều hành của bạn:

Cột mốc quan trọng: Thuê một người đứng đầu bộ phận bán hàng hoặc doanh thu thành đạt

Một nhà lãnh đạo bán hàng hàng đầu với thành tích đã được chứng minh trong việc thúc đẩy văn hóa bán hàng thành công chính là mẫu người mà bạn cần để điều hành hoạt động bán hàng của mình ngay bây giờ. Những nhà lãnh đạo giỏi sẽ thu hút các chuyên gia và nhân tài bán hàng doanh nghiệp khác, những người có kiến ​​thức kinh doanh để giúp bạn tiến lên thị trường cao cấp.

Các tài nguyên bổ sung về tuyển dụng đội ngũ bán hàng của bạn:

Các vòng tiếp theo

Chuỗi B trung bình: 10 triệu USD; Chuỗi trung bình C: 30-100 triệu USD

Cột mốc quan trọng: Nhìn nhận tội lỗi nguyên thủy, như lạm phát danh hiệu người sáng lập

Những ngày đầu giờ đây dường như là khoảng thời gian bình dị, “trở lại thời điểm” toàn đội có thể tập trung tại một quán bar địa phương và các danh hiệu cấp C được trao như những ưu đãi của bữa tiệc. Hầu hết mọi thứ đều được thỏa thuận chỉ bằng một cái bắt tay, bởi vì bạn không biết công việc kinh doanh sẽ trở thành như thế nào. Bạn không thể lường trước được những thách thức hoặc tác động của quy định. Điều không thể tránh khỏi là ở giai đoạn này, bạn phải chấp nhận những cam kết ban đầu đó. 

Một số nhân viên sáng lập và thậm chí cả những người đồng sáng lập sẽ trở thành những cố vấn đáng tin cậy để những chuyên gia giàu kinh nghiệm hơn có thể hoàn thành công việc. Theo Noam Wasserman nghiên cứu, 73% sự kiện kế nhiệm người sáng lập ở giai đoạn này không may là không tự nguyện. 

Cột mốc quan trọng: Khôi phục tăng trưởng tụt hậu

Đạt được mức tăng trưởng 30% có thể là điều dễ dàng trong những ngày đầu của bạn. Giờ đây, đó là một thách thức đòi hỏi mọi sự khéo léo của đội ngũ điều hành và sự tăng trưởng đó có thể đến từ những nơi phản trực giác. 

Nó sẽ đòi hỏi bạn phải vận dụng những thế mạnh mới và thuê người để thử những điều mà bạn chưa bao giờ hình dung ra doanh nghiệp sẽ làm—và tin tưởng, xác minh và thực hiện các thử nghiệm với mục tiêu đa dạng hóa các kênh chuyển đổi của bạn. Ví dụ: bạn có thể nắm bắt cơ hội để khôi phục các chương trình đối tác của mình, điều này có thể mở đường cho một nhóm nhỏ thúc đẩy một phần ba doanh thu của công ty bạn.

Các nguồn lực bổ sung để khơi dậy tăng trưởng:

Cột mốc quan trọng: Cách định giá mới gây ra làn sóng bán hàng đáng tiếc

Nhân viên bán hàng là sinh vật của thói quen. Khi bạn thay đổi giá cả, bao bì hoặc sản phẩm quá nhiều, bạn có thể mất đi những đại diện dày dặn kinh nghiệm nhất—vì vậy hãy cân nhắc điều đó khi tối ưu hóa giá cả. 

Điều quan trọng là xây dựng cầu nối giữa các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm để mọi người có cùng quan điểm về sản phẩm. 

Các nguồn lực bổ sung về tiếp thị sản phẩm:

Cột mốc quan trọng: Một chiến dịch đổi thương hiệu lớn và cấp độ người tiêu dùng

Con tàu tên lửa hiện đang rời khỏi bầu khí quyển. Đã đến lúc một đại lý lớn tóm tắt tất cả những gì công ty của bạn đã trở thành thành một vài tính từ kỳ quặc và một nhãn hiệu từ, khiến bạn kinh hãi, bị chửi rủa ngay lập tức. (Nếu bạn là một công ty tiêu dùng. Nếu bạn giống hầu hết các công ty B2B, điều đó sẽ bị bỏ qua ngay lập tức. Trừ khi bạn Slack.)

 Sẽ mất nhiều năm cho đến khi sự bắt chước xuất hiện. Chỉ khi đó, bạn mới có thể thấy rõ rằng mình đã đưa ra một lựa chọn phù hợp. 

Ở giai đoạn này, bạn sẽ thấy nhóm của mình chạy quảng cáo quốc gia trong các trận đấu bóng đá và truyền hình vào khung giờ vàng và cuối cùng, bạn sẽ có thể giải thích cho gia đình mình biết bạn làm gì.

Các tài nguyên bổ sung về thương hiệu và tiếp thị thương hiệu:

Cột mốc quan trọng: Mở rộng quốc tế

Đi quốc tế là tất yếu. Bạn đã kiếm được một phần lớn lợi nhuận từ khu vực của mình và bây giờ đã đến lúc vươn ra toàn cầu. Bạn mở văn phòng đầu tiên của mình ở Tokyo và Sydney, đồng thời tiếp tục tìm kiếm một tổng giám đốc người Châu Âu. Bạn sẽ muốn thuê nhân tài địa phương có hiểu biết sâu sắc về khu vực của họ và gửi cho họ một số người đã thành lập công ty của bạn để có sự chuyển giao văn hóa công ty. 

Con đường IPO

Cột mốc quan trọng: Phê duyệt pháp lý về mọi thứ

Trước khi trở thành một công ty đại chúng, bạn sẽ bắt đầu hành động như một công ty đại chúng, điều đó có nghĩa là phải sử dụng quá nhiều từ “tuân thủ”. Ở giai đoạn này, bạn sẽ bắt đầu nghe thấy “Chúng ta đã trở thành một công ty lớn từ khi nào?” khi những người tuyển dụng sớm cảm ơn các biểu mẫu đánh giá nhà cung cấp và sử dụng VPN. Nhưng họ phải biết ơn vì thông tin nhận dạng cá nhân (PII) phải được bảo mật tốt hơn và giải quyết SOX.

Cột mốc quan trọng: Tính toán hoạt động lớn

Doanh thu và “cỗ máy” sản phẩm mà bạn xây dựng cuối cùng sẽ đạt đến điểm đột phá. Có lẽ cấu trúc cơ sở dữ liệu mà toàn bộ sản phẩm phần mềm của bạn được xây dựng trên đó hiện đã cũ kỹ trong “những năm phần mềm” và cần được đại tu nếu bạn muốn chống lại những người mới bắt đầu. 

Và gần như chắc chắn rằng, các hoạt động doanh thu, được kết hợp với CRM, ERP và hệ thống tiếp thị sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các quy tắc một lần không thể mở rộng và kiến ​​thức về bộ lạc đến mức cần phải đại tu. Ngoại lệ duy nhất là nếu bạn thuê sớm các chuyên gia vận hành có kinh nghiệm. Hiệu ứng nới lỏng tích lũy từ cái nhìn sâu sắc ban đầu của họ sẽ làm mất đi nhiều năm của quá trình chuyển đổi này.

Cột mốc quan trọng: Chọn tuyến đường của bạn

Điều đáng hỏi ở đây là tại sao lại IPO? Đây có phải là sự kiện thanh khoản mà mọi người mong muốn? Theo công ty dữ liệu khởi nghiệp Bình luậnIPO ít phổ biến hơn so với mua lại hoặc mua lại nhưng chịu trách nhiệm tạo ra phần lớn giá trị thoát ra. 

Nhưng đó có phải là một con đường khả thi cho bạn? Trong số hàng chục nghìn công ty khởi nghiệp ở Mỹ, chỉ có 15% lọt vào nhóm Cvà chỉ có vài trăm ra mắt công chúng vào bất kỳ năm nào.

Dù lựa chọn của bạn là gì, nếu bạn chưa có, thuê một giám đốc tài chính để quản lý quá trình này.

Bạn cũng sẽ muốn đưa bảng của mình lên tàu. Bạn sắp đạt được mục tiêu thuyết phục các thành viên hội đồng quản trị và các bên quan tâm rằng IPO là điều mong muốn và điều đó thực sự có thể xảy ra ngay bây giờ. 

Các nguồn thông tin bổ sung về IPO, sáp nhập và mua lại: 

Cột mốc quan trọng: Quyết định cơ chế và cho bánh xe chuyển động

Bình thường hay SPAC? NYSE hay Nasdaq? Mức độ yêu cầu? Giá? Ngày? Có nhiều cách để IPO. Mời một hoặc hai nhân viên ngân hàng đầu tư đến giúp bạn điều hướng quá trình IPO có lẽ là một ý tưởng tốt.  

Cột mốc quan trọng: Chuyến tham quan đường bộ

Thậm chí cho đến đêm cuối cùng trước đợt IPO chính thức, bạn vẫn có thể đi du lịch để thuyết phục các nhà đầu tư ngoan cố mua và nắm giữ vào ngày đó. Bạn có thể vẫn đang cân nhắc giá mở cửa cho đến phút cuối cùng. Rốt cuộc thì đó là một phỏng đoán.

Các nhà đầu tư có thể không nói gì cho đến ngày cuối cùng, vì vậy bạn sẽ không thể vượt lên chính mình và tăng giá. Ai đang chơi game và muốn lật nó? Đó là những khoản giữ lâu dài? Hãy chọn mức giá mà bạn cảm thấy phù hợp và chấp nhận rằng có nhiều điều không chắc chắn trên thế giới.

IPO

Các đợt IPO thành công có sự tham gia của khoảng 7,000 công ty được niêm yết trên thị trường đại chúng Hoa Kỳ và hàng nghìn công ty khác được niêm yết trên thị trường quốc tế. Điều này đặt bạn vào một vị trí đáng kinh ngạc để phục vụ khách hàng của bạn. Hãy nhớ rằng phải mất trung bình 11 năm để IPO của bạn. Tiếp theo là gì? Có lẽ một kỳ nghỉ phép kiếm được nhiều tiền?

Nguồn: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/