CRO 机密：2023 年候选人和招聘经理与创始人基金合作伙伴 Sam Blond 和 Flexport Fund 的 Ben Braverman 的销售招聘（Pod 629 + 视频）

由柏拉图重新发布

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正如过去几年所证明的那样，预计意外情况是明智之举，尤其是在招聘方面。特别是，在经济前景不确定的情况下，招聘销售团队至关重要。此外，寻找新职位的销售专业人士应该明智地选择下一家公司。

在本期 CRO Confidential 中，Founders Fund 合伙人、Brex 前 CRO Sam Blond 与 Flexport Fund 主管、前 Flexport CRO 和 CCO 嘉宾 Ben Braverman 讨论了当前 SaaS 销售形势以及 2023 年招聘技巧。

伟大的公司吸引优秀的人才

Blond 和 Braverman 作为高绩效公司的销售领导者享有成功的职业生涯。然而，随着过去几年越来越多的员工离职以及员工期望的转变，对于求职者和招聘经理来说，了解什么表明企业获胜非常重要。

根据自己的经验，Braverman 分享了多年前 Flexport 处于早期阶段时吸引他加入的原因。 Flexport 是一个专注于供应链管理和物流的平台，最近估值为 8 亿美元，自 2013 年成立以来已经证明了其成功。

作为早期团队的一员，Braverman 描述了创始人 Ryan Petersen 是他选择 Flexport 的一个重要原因：“伟大的创始人天生就引人注目……当你见到他们时，你会从骨子里感觉到他们与大多数人不同。你见过的所有其他人。” Flexport 创始人的这一 X 因素是吸引 Braverman 加入该公司的部分原因，但创始人的个性比他们给你的感觉更重要，它是他们将如何领导公司的指标。

除了创始人的热情和野心之外，Flexport 能够早日获得优秀人才的还有两个原因：

创始人与市场契合度：创始人是否适合其所在领域？他们是否有能力解决其业务所面临的问题？他们是否拥有与其所在行业相关的经验或能力？
市场规模：检查市场的规模及其潜力。有什么样的商业机会？有没有办法脱颖而出或颠覆？

如果您是一名正在寻找新职位的销售专业人士，请在接受报价之前考虑考虑每个要素。布雷弗曼给出了他的两分钱：“我认为，如果你能结合创始人的品质、创始人与市场的契合度，然后理想情况下，创始人进入一个要么增长非常快的市场……要么完全成熟的颠覆……如果你找到所有这些东西，考虑给[那家公司]一个机会。”

利用您的个人网络进行招聘和受聘

金发补充了布雷弗曼的建议，并补充了他自己对具有大胆愿景的伟大创始人的看法，并补充道，“建立一家我所向往的大企业的雄心壮志。”

他继续指出，你的人际网络的力量永远不应该被视为理所当然：“根据我的个人经验，我不能低估使用你的个人网络的重要性，无论是作为候选人还是作为雇主。” 您的网络可以分为三类：

投资者：您的投资者应该帮助您的企业引进关键职位的人才，尤其是销售领域的人才。 “如果你的投资者不帮助你招聘，我认为他们没有做好自己的工作，”金发说。当然，这主要适用于高级职位和行政职位。
前同事：许多创始人利用他们的前同事网络来招聘销售领导或个人贡献者。如果您正在寻找销售职位，这可能是您在搜索过程中可以借鉴的宝贵资源。
社交网络：这似乎与不要将个人关系与业务混为一谈的传统建议背道而驰，但与您信任的朋友和熟人之间可能会有有希望的机会。运用你的最佳判断力。

2023 年销售招聘技巧

对于求职者 - 销售领导者和个人贡献者：

作为求职者，如果你不认识创始人，你可能需要花时间评估你所申请的公司是否有真正的动力。

相关性：您申请的公司与当前形势相关吗？它是为当下服务的吗？但这里要小心：有些公司可能有暂时的吸引力，但没有长期价值。
品类弹性：Braverman 说，“如果你今天要以卖家身份加入一家公司，最重要的问题是，‘我的品类是否受到新经济环境的负面影响？’”例如，B2B SaaS依赖其他业务蓬勃发展的公司在当前环境下可能会遇到一些困难。
规模潜力：该业务可以增长多少？考虑公司是否已经表现出非凡的增长或规模，或者路线图是否计划随着其发展而大幅扩张。要获得想法，请查看数据。检查每月的增长情况，尤其是如果您是个人贡献者，请检查配额绩效并记下达到和超过配额的频率。
职业发展：对于个人贡献者，评估您是否有在公司向上发展的潜力。他们倾向于从内部提拔吗？

对于公司来说——如何在顶尖人才中脱颖而出

在不可预测的经济环境下，聘请优质卖家对于您的业务成功至关重要。不幸的是，许多公司未能激励他们的销售团队，因此可能会错过最优质的候选人。

除了创造令人印象深刻的蓬勃发展的业务、开辟职业发展道路并保持弹性之外，公司还必须注重慷慨、公平地向其销售团队提供报酬。

布雷弗曼建议向您的销售团队授予更多股权，而不仅仅是 CRO 或销售主管。 “令我难以置信的是，有多少公司不以股权奖励销售人员。对于高管层来说，情况可能不太如此——销售领导者往往做得很好。我们发现，当我们将职业发展与有意义的股权资助结合起来时，Flexport 的留任率令人难以置信。”

随着时间的推移，当卖家证明自己时，可以考虑用股权奖励他们。在经济衰退时，您没有像其他情况下通常那样多的现金，这可能会特别有用。

Blond 同意薪酬是吸引顶尖销售人才的非常有效的方式，并强调更公平的薪酬结构，特别是在销售代表任职的早期：“你必须记住，当你招聘时，尤其是个人贡献者，其中许多人都在生活中。”月复一月……因此，根据前几个月的薪酬结构，作为销售代表加入一家新公司可能会令人畏惧，甚至可能令人望而却步。我们在 Brex 所做的一件事，也是我向创始人建议的——尤其是在招聘的早期……让[早期销售代表]抽签 60 至 90 天。”

抽签意味着在卖家入职后的头几个月向他们支付全部佣金。这可能意味着雇用出色的代表或将他们流失到另一个组织之间的区别。