Soyez un pro hors marché : 10 conseils pour trouver un inventaire caché

Il y a environ 140 millions de logements aux États-Unis, selon les données de 2019 du Bureau de recensement, et sur un marché normal, nous voyons plus de 6 millions de logements répertoriés et vendus par an (2020 a vu le la plupart des maisons vendues en 14 ans, pour un total atteignant 6.5 millions).

Sur le marché actuel, le nombre de maisons à vendre a diminué considérablement. En février par exemple, il y a eu moins de 550,000 XNUMX logements sur le marché. C’était la moitié de ceux qui étaient sur le marché cet hiver.

Pendant ce temps, la demande des acheteurs est montée en flèche. Ce qui n'a jamais été un océan regorgeant de poissons, étant donné que plus de 99 pour cent des maisons aux États-Unis ne sont pas sur le marché, l'état actuel du stock de logements aux États-Unis ressemble plus à un fond marin asséché avec les restes d'acheteurs surenchéris laissés à l'abandon. autour désespérément.

Pour chaque offre acceptée, il y a un nombre d'autres acheteurs très qualifiés n'ayant pas la chance de dépenser leur argent et de trouver leur prochaine maison. Nous sommes tous très conscients de ces statistiques, car elles font désormais partie de l’actualité des médias grand public, mais il s’agit bel et bien d’une crise qui doit être résolue.

Le défi réside dans la manière de augmenter les stocks lorsque les vendeurs semblent hésiter à mettre leur maison en vente. Pourquoi les vendeurs hésitent-ils à vendre ? Attendent-ils de voir à quel point ce marché est en vogue ? Jouent-ils à un jeu d’appréciation de la valeur nette en regardant l’estimation de leur maison augmenter chaque mois et en déterminant quand appuyer sur la gâchette ? Ou pourrait-il s’agir d’une autre notion évidente : « Où vais-je aller une fois que j’aurai vendu ?

Bien que toutes ces options semblent probablement vraies à des degrés divers, il semble également y avoir un pourcentage élevé de propriétaires qui ont construit un fossé figuratif autour de leur vie l’année dernière. Ils cherchent des moyens de rester protégés, mais sont toujours prêts à jeter le pont-levis pour vendre leur maison, pour la bonne raison et au bon prix.

Les propriétaires ont passé les 12 derniers mois à trouver comment vivre et travailler depuis leur domicile et ont vraiment appris à savoir où ils habitent plus que jamais. Cela a amené certains propriétaires à se rendre compte que certains anciens besoins et certains nouveaux désirs ne sont pas satisfaits dans leur maison actuelle et l'idée de se séparer pour trouver une nouvelle maison s'insinue. Ce propriétaire a également passé les 12 derniers mois à étudier. l'immobilier comme passe-temps pendant qu'ils sont au lit et sont devenus des experts à part entière.

La question a toujours été de savoir comment attirer l'attention du propriétaire pour pouvoir évaluer son intérêt à vendre - en particulier compte tenu du niveau d'intérêt, si vous avez un véritable acheteur prêt à payer généralement une prime pour sa maison afin de parier le marché et obtenir ce qu’ils veulent vraiment.

Il existe une demande refoulée de rénovation de la part des propriétaires, mais l’obligation d’inscrire une maison et les efforts que cela demande à toutes les parties, physiquement et émotionnellement, laissent les propriétaires encore réticents. Les propriétaires espèrent que la bonne affaire tombera du ciel, qu’ils n’auront pas eu à prendre le temps de préparer la maison et qu’elle leur permettra de vendre à titre privé et éventuellement pour plus d’argent.

Du point de vue des agents, il est plus important que jamais de rester pertinent aux yeux de leurs clients acheteurs. Et le moyen le plus efficace d’y parvenir est de constituer des stocks dont ils ignoraient l’existence lorsqu’ils ont ingéré superficiellement un marché.

Cet élément de se sentir, et en fait d'être mieux éduqué, distingue le client des autres acheteurs et est réciproque pour l'agent qui a éduqué avec la fidélité de l'acheteur.

Les agents sont suffisamment avisés pour savoir qu’ils ne vont nulle part de sitôt lorsqu’il s’agit de participer à une transaction, mais ce qui devient plus clair, c’est quels seront les rôles de l’agent sur le nouveau marché.

Les agents intelligents sont désormais les « Indiana Jones » du secteur, creusant dans le passé pour dénicher opportunités d'inventaire invisible juste en dessous de la surface de ce que la majeure partie du marché perçoit.

Voici 10 façons de devenir un pro du hors marché et de trouver la maison idéale qui se vendra et fera en sorte que vos clients vous aiment.

1. Restez connecté à votre marché

Parlez toujours d’immobilier. Gardez l'oreille ouverte pour déceler tout indice indiquant que quelqu'un envisage de déménager ou de se moderniser, et prenez des notes mentales. Mieux encore, prenez des notes CRM.

2. Préparez vos acheteurs à faire grève

Le timing est plus que jamais essentiel. Assurez-vous que vos acheteurs sont pré-qualifiés

3. Ne frappez pas à la porte

C’est de mauvais goût compte tenu de la réticence de chacun à entrer en contact direct avec les gens.

4. N'écrivez pas de lettres d'amour

Aussi tentant que vous puissiez être, ou même si vos clients le souhaitent, n'écrivez pas lettres d'amour. Cela met les propriétaires dans une position très difficile face à des lois équitables en matière de logement. N'incluez pas non plus de photos de vos clients.

5. Soyez un détective

Découvrez autant d'informations sur une maison particulière, y compris les données de ventes précédentes et des informations sur le propriétaire actuel. Utilisez les dossiers fiscaux et les inscriptions précédentes.

6. Faites participer tout le monde à l’idée des imprévus

Faites-en une situation gagnant-gagnant pour tout le monde. Amener le propriétaire à se concentrer sur la possibilité d'obtenir ce l'ont voulez vraiment et faites-leur savoir que l’acheteur est prêt à être patient.

7. Mieux encore, faites-en une situation gagnant-gagnant-gagnant

Si le propriétaire n’a pas d’agent à utiliser, le pourcentage de double fin de transaction est plus élevé. Avec les bonnes conditions, de nombreux propriétaires seraient probablement heureux de faire appel au même agent pour accélérer la transaction. Soyez simplement conscient de vos limites en matière de double agence.

8. Regardez vers le passé

Annonces expirées et les FSBO sont des vendeurs qui se cachent à la vue de tous.

9. Éduquer le propriétaire

Faites-leur savoir pourquoi il est avantageux de vendre sur le marché : c’est privé et peut leur rapporter plus d’argent.

10. Utiliser la technologie

Des applications comme DropOffer et des services comme Vulcan7 offrent aux agents d'excellents outils pour exploiter les annonces expirées et l'énorme tranche de maisons qui se vendraient dans le domaine hors marché.

Il existe encore de nombreux vendeurs, mais ce qui change, c'est la manière dont ils souhaitent vendre. Ils veulent vendre selon leurs conditions. Si les agents acheteurs mettent en œuvre tout ou partie des points mentionnés ci-dessus ainsi qu’une certaine patience myope de la part de leurs clients, ils peuvent en effet trouver une maison qui répond aux besoins de leurs clients sur ce marché nouveau et sauvage.

Greg Brûlures est partenaire et spécialiste de la maison de luxe chez Propriétés Elite Pacifique, LLC. Vous pouvez le suivre sur Instagram sur isleluxury ou LinkedIn àGregBrûlures/isleluxury.com.