📕 کیوں سرمایہ کار قیمتوں میں بولی لگاتے رہتے ہیں؛ کم ٹچ ڈیمانڈ جین ماڈلز؛ مواد کی تقسیم…

میں خوش آمدید ساس پلے بک, B2B SaaS میں سرفہرست مضامین، حکمت عملی اور سوچ کی قیادت کا ایک دو ہفتہ وار رن ڈاؤن۔ ابھی تک سبسکرائبر نہیں ہے؟

🌎 TAM (کل ایڈریس ایبل مارکیٹ)، SAM (خدمت کے قابل دستیاب مارکیٹ)، اور SOM (خدمت کے قابل حصول مارکیٹ) وہ مخصوص درجے ہیں جو یہ ظاہر کرنے کے لیے استعمال ہوتے ہیں کہ کمپنی کی مارکیٹ کیا ہوسکتی ہے۔ لیکن ان میں سے کوئی بھی آپ کی کمپنی کے مستقبل قریب پر توجہ نہیں دیتا ہے - TAM کی عام طور پر $1b+ کے طور پر نمائندگی کی جاتی ہے، جو مختصر مدت میں نہیں ہونے والا ہے۔ اسی لیے Fairbanks وینچر ایڈوائزرز ابتدائی مرحلے کے بانیوں کو تجویز کرتا ہے کہ وہ اپنی لانچ دستیاب مارکیٹ، یا LAM کے بارے میں سوچیں، تاکہ نقشہ تیار کیا جا سکے اور سرمایہ کاروں کو دکھایا جا سکے کہ آپ کے ابتدائی اہداف کون ہونے جا رہے ہیں۔. LAM کا حساب آپ کے حصول کی سرگرمیوں کے تبادلوں کی شرحوں کا تخمینہ لگا کر (یا اگر آپ کے پاس ڈیٹا ہے تو حقیقی شرحوں کا استعمال کرتے ہوئے) اور پھر آپ کے ARPU، اور دیگر نیچے تک اپروچ کے مفروضوں کو لاگو کرکے جو یہ ظاہر کرتے ہیں کہ آپ تمام متغیرات کا حساب لگا رہے ہیں۔

⚖️ ابتدائی مرحلے میں SaaS سرمایہ کار کین سو نے ایک زبردست مضمون لکھا کیوں سرمایہ کار اسٹارٹ اپ کی قیمتوں میں بولی لگاتے رہتے ہیں، حالانکہ وہ تسلیم کرتے ہیں کہ ان کی قدر زیادہ ہے۔. یہ ایک سادہ طلب اور رسد کی مساوات سے شروع ہوتا ہے۔ 2010 کی طرح آج صرف ¼ تعداد میں اسٹارٹ اپس بنائے جا رہے ہیں (نیچے ملاحظہ کریں)، اور اسی سال سے اٹھائے گئے VC کی رقم میں 380% اضافے کے ساتھ، سرمایہ کاروں کی جانب سے سرمایہ کاری کے قابل اسٹارٹ اپس کی تھوڑی فراہمی کے لیے بہت زیادہ مانگ ہے (آپ سب کے بعد، کاروبار میں رہنے کے لیے تعینات کرنا پڑے گا)۔ اور جب کہ اس مدت کے دوران باہر نکلنے والے اسٹارٹ اپس کی رقم میں 5% کمی واقع ہوئی ہے، باہر نکلنے والے پیسے کی مقدار میں نمایاں اضافہ ہوا ہے، جس سے VCs کو مزید بولی لگانے کا جواز مل رہا ہے۔ 2000 کی دہائی کے اوائل سے لے کر آج تک ایک قابل ذکر فرق - 80% اسٹارٹ اپس IPO کے موقع پر کیش جلا رہے ہیں، جبکہ پچھلے سالوں کے زیادہ سرمایہ کاری والے گروہوں سے زیادہ تیزی سے ترقی نہیں کر رہی ہے۔، ایک خوبصورت آنکھ کھولنے والا اسٹیٹ۔

🌾 زیادہ تر B2B SaaS کمپنیاں SDR ٹیم بنانے اور اعلیٰ مارکیٹ کو منتقل کرنے سے پہلے کم ٹچ سیلز ماڈل کے ساتھ شروع کرتی ہیں کیونکہ کم ٹچ کا مطلب عام طور پر کم قیمت بھی ہوتا ہے۔ PoweredbySearch سے مارک تھامس اناج کے خلاف گئے اور B2B SaaS ڈیمانڈ جن فلائی وہیل بنانے کے لیے مارکیٹ میں جانے سے پہلے براہ راست فروخت کے ماڈل کے ساتھ شروعات کی۔ وہ اس ماڈل کی تعمیر کے لیے ایک ٹیمپلیٹ کا اشتراک کیا جو اس کے سیکھنے سے پیدا ہوا، پوزیشننگ سے لے کر ویب سائٹ کی ساخت تک، اور بھی ہے ماڈل میں زیر بحث اصولوں پر کچھ اضافی نوٹوں کے ساتھ ایک علیحدہ ٹکڑا اگر آپ پہلے سے لطف اندوز ہوتے ہیں تو جو ایک اچھا ضمنی مطالعہ ہے!

👓 دی وال سٹریٹ جرنل کا افسانوی "Tale of Two Young Men" خط ایک جیسے پس منظر والے دو مردوں کی کہانی سناتی ہے جو ایک ہی مینوفیکچرنگ کاروبار میں کام کرتے ہیں۔ 25 سال سے نیچے ایک آدمی ایک ہی کردار میں ہے اور دوسرا کاروبار کا صدر ہے، فرق صرف اتنا ہے کہ صدر نے WSJ پڑھ کر خود کو تعلیم دی۔ وہ کہانی، جس کے نتیجے میں ~2 سال کی مدت کے دوران سبسکرپشنز میں $30B سے زیادہ، ایک واضح "دو راستے" کہانی سنانے کے فریم ورک کی پیروی کرتا ہے جس کا اطلاق کسی بھی SaaS کاروبار پر کیا جا سکتا ہے۔. اگرچہ اس نے حاصل کردہ مقبولیت کے ذریعے اپنا کچھ نیا پن کھو دیا ہے، لیکن یہ پیغام رسانی میں استعمال کرنے کے لیے ایک اچھا فریم ورک ہے جہاں آپ یہ ظاہر کرنا چاہتے ہیں کہ آپ نے فخر کیے بغیر کس طرح مقابلہ کو شکست دی۔

🪓 صحیح مواد حاصل کرنے میں وقت لگتا ہے، لیکن اگر آپ چینل کو زیادہ سے زیادہ بنانا چاہتے ہیں، تو اس کے لیے حقیقی وسائل وقف کرنے کا کوئی راستہ نہیں ہے۔ مواد کے ROI کو دیکھتے وقت، آپ اپنے مواد کو تیار کرنے کی لاگت اور اس کے نتیجے میں ہونے والی مصروفیت اور وقت کے ساتھ تبادلوں کی پیمائش کرتے ہیں۔ ایک ٹکڑا سے واپسی پیدا کرنے میں کچھ وقت لگ سکتا ہے، لہٰذا مختصر مدت میں اپنے ROI کو بہتر کرنے کا ایک موثر طریقہ مواد کی تقسیم ہے۔ اصل موضوع پر توجہ مرکوز کرنے والے اسی طرح کے مواد کو ٹویکس کے ساتھ تخلیق کرنا جو اسے منفرد بناتا ہے، اور اسے الگ الگ چینلز پر شائع کرنا. پیسہ اور وقت بچانے کے علاوہ، اسپلنٹرنگ کمپنیوں کو نئے چینلز کی جانچ کرنے کے قابل بناتی ہے کیونکہ آپ کے موجودہ مواد کو جس بھی نئے چینل یا پلیٹ فارم کی آپ جانچ کر رہے ہیں اس کے مطابق ڈھالنے کے لیے چند وسائل کی ضرورت ہوتی ہے۔

ماخذ: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-why-investors-continue-to-bid-up