Sau khi học được từ hàng nghìn khách hàng và khách hàng tiềm năng, Sarah Lash, trưởng bộ phận bán hàng doanh nghiệp của Envoy, sẽ nói về những gì cần thiết để hướng dẫn và mở rộng quy mô các chương trình bán hàng doanh nghiệp trong một tương lai không chắc chắn.
Các chiến lược thành công dựa vào khả năng hạ cánh và mở rộng, tuyển dụng để phát triển, triển khai ABM và lập kế hoạch tài khoản, đồng thời xoay trục nhanh nhẹn. Xem nó trên Youtube hoặc tiếp tục đọc cho một bản tóm tắt.
Số liệu quan trọng
Trong sáu tháng đầu tiên của tôi tại Đặc phái viên, Tôi đã tăng đội ngũ bán hàng từ 17 lên 15 người. Đó là thước đo quan trọng đối với chúng tôi vì khi tôi bắt đầu, chúng tôi chỉ ở mức -15% công suất hạn ngạch. Bây giờ chúng tôi đang ở mức XNUMX+% công suất định mức.
Điều cần thiết là có đúng người ở đúng nơi, sẵn sàng chinh phục tất cả những cơ hội đó. Đây là cách tôi đã làm nó.
Muốn thêm? Nhập email của bạn vào bên dưới để biết các cập nhật SaaStr mới nhất
Kết hợp các chiến lược để thúc đẩy doanh số bán hàng
Tôi khuyến khích các đại diện bán hàng của mình đạt được hạn ngạch 70-80% đối với các giao dịch một tỷ lệ. Chiến lược này, được gọi là Land and Expand, thâm nhập vào nhiều phòng ban và nhiều địa điểm và tạo thành một công cụ kinh doanh giao dịch.
Nhưng điều này không thể mở rộng hoàn toàn khi bạn tiến về phía trước. Việc thêm các cam kết ở cấp độ C và bán hàng chéo sẽ kéo dài chu kỳ bán hàng của bạn nhưng nó sẽ cung cấp cho bạn những khách hàng gắn bó và quy mô giao dịch trung bình tăng lên. Với thành tích hàng quý suôn sẻ hơn từ Khám phá và Đi xuống phủ lên các giao dịch lớn hơn từ Đất đai và Mở rộng, khi đó, các đại diện có thể đạt tới 100% và đôi khi cao hơn hạn ngạch đó.
Thường thì các đại diện bán hàng giỏi ở một khía cạnh của công việc chứ không phải ở khía cạnh khác. Vai trò của chúng tôi với tư cách là những người lãnh đạo là tham gia, đào tạo và sử dụng bất kỳ phương pháp nào có thể để đưa nhóm trở nên xuất sắc ở cả hai mặt. Để tăng trưởng và mở rộng quy mô, hãy nhắm đến việc tối ưu hóa cho cả hai chiến lược này
Tuyển dụng để phát triển
Tôi đã làm việc trong lĩnh vực công nghệ hơn 20 năm và đã thực hiện hàng chục nghìn cuộc phỏng vấn tuyển dụng. Tôi thích cảm giác trong vòng năm phút đầu tiên gặp ai đó khi bạn biết mình đã tìm thấy một nửa hoàn hảo.
Dưới đây là những điều cần lưu ý khi bạn tuyển dụng để phát triển.
- Nhu cầu hiện tại
- Chèn lấp thành công
- ứng cử viên đường ống
- Nhu cầu trung hạn
- Chấp nhận rủi ro
- Chương trình duy trì
- Nhu cầu trong tương lai
- Tuyển dụng trên nhu cầu nhân tài hiện tại
Tuyển dụng để phát triển thường giống như tuyển dụng để giữ chân. Bạn có đang huấn luyện, phát triển và cho nhóm hiện tại thấy rằng bạn cam kết vì sự phát triển và sự nghiệp của họ không?
Khi bạn đang phát triển nhóm của mình, hãy nghĩ xem bạn có thể cần những nhà lãnh đạo tương lai nào. Bạn cần phải có sẵn người khi bạn đang tìm cách thuê quản lý tài khoản cấp cao.
Đây là lý do tại sao tôi duy trì một mạng lưới các ứng viên tiềm năng phù hợp. Tôi tích cực đa dạng hóa mạng lưới của mình thông qua các cuộc gặp gỡ, giới thiệu và yêu cầu giới thiệu. Tôi làm rất nhiều huấn luyện và cố vấn. Nếu có ai liên hệ với tôi trên Linkedin, tôi sẽ cố gắng gửi email hoặc gọi điện cho họ.
Khi phát triển doanh nghiệp, bạn sẽ không bao giờ tìm được ứng viên hoàn hảo cho mọi vai trò, nhưng bạn vẫn có thể tìm được những người có thể trở thành vai trò đó, ngay cả khi họ không có kinh nghiệm SaaS cần thiết.
Lập kế hoạch dựa trên tài khoản
Khi bạn đã có một đội ngũ tuyệt vời, đã đến lúc nghĩ về làm thế nào bạn có thể có chiến lược với những thành viên trong nhóm đó. Người điều hành tài khoản không nên nghĩ về những gì cần xảy ra với tài khoản trong tương lai. Một chiến lược chung là điều cần thiết cho việc lập kế hoạch và tiếp thị dựa trên tài khoản.
Đó là lý do tại sao bạn cần thực hiện:
- Sự tham gia và cam kết giữa các bộ phận
- Phát triển một quy trình phù hợp với nhóm
- Trách nhiệm xem xét
Tại Envoy, tôi nhắm mục tiêu lập kế hoạch tài khoản chiến lược cho các tài khoản mở rộng. Tôi thiết lập các mục tiêu và mục tiêu AR, chẳng hạn như mỗi người đại diện cần thực hiện bao nhiêu kế hoạch tài khoản. Những điều này cần được theo dõi, đo lường, giám sát và xem xét để tự chịu trách nhiệm.
Phát triển lãnh thổ
Bạn không thể đo lường, cân bằng hoặc quản lý nếu bạn không biết mình đang tìm kiếm điều gì. Bạn cần tìm hiểu kỹ thị trường và hồ sơ khách hàng của mình. Nhưng hãy nhớ rằng không có dữ liệu nào là hoàn hảo. Chọn nguồn sự thật duy nhất cho dữ liệu của bạn và đừng từ bỏ nó.
- Đo lường, Cân bằng và Quản lý
- Hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn là gì?
- Làm thế nào bạn đo lường điều này để phát triển lãnh thổ?
- Làm thế nào để bạn cân bằng điều này trên các lãnh thổ?
- Bao lâu bạn sẽ đánh giá lại sự thay đổi?
- Truyền đạt các quy tắc tương tác rõ ràng
- Giao tiếp quá mức với nhóm
- Giải quyết vấn đề giữa các nhóm
- Sử dụng khả năng lãnh đạo để đưa ra quyết định cuối cùng khi cần thiết
- Địa lý so với tài khoản được đặt tên
- Nhiều tầng đại diện
- Mục tiêu tập trung thời gian của đại diện và năng lượng bán hàng
Lãnh đạo và Giao tiếp
Điều quan trọng là làm việc cho một doanh nghiệp có giá trị phù hợp với giá trị của bạn. Tôi là một người giao tiếp quá mức, người dẫn đầu một cách chính trực và thích vui chơi. Những giá trị này đã giúp tôi hòa nhập ngay tại Envoy.
Cởi mở về phong cách lãnh đạo của bạn sẽ giúp bạn giao tiếp với nhóm của mình và định vị họ trong một môi trường học tập tích cực. Phù hợp với các giá trị của công ty bạn giúp bạn thực hiện điều này dễ dàng.
Chìa khóa chính
- Đó là từ trên xuống VÀ bán hàng từ dưới lên - không phải cái này hay cái khác.
- Việc tuyển dụng là rất quan trọng, cũng như việc huấn luyện và phát triển liên tục nhóm của bạn để giữ chân.
- Biết thị trường và khách hàng của bạn, cấu trúc nhóm của bạn và giao tiếp với họ.
- Tầm nhìn và giá trị của bạn thúc đẩy tất cả cùng nhau.
Phát triển đội ngũ bán hàng có thể là một hành động cân bằng. Có tỷ lệ doanh thu cao, vì vậy bạn phải xây dựng mạng lưới khách hàng tiềm năng của riêng mình đồng thời quản lý và phát triển nhóm hiện tại của mình.
Nhưng nếu bạn có thể tuyển đúng người vào đúng chỗ thì công ty của bạn sẽ sẵn sàng bắt đầu nắm bắt những cơ hội đó.
- 2019
- Giới thiệu
- Tài khoản
- ngang qua
- Hành động
- Tất cả
- Đã
- AR
- Trung bình cộng
- được
- Một chút
- xây dựng
- kinh doanh
- cuộc gọi
- Chiến dịch
- Có thể có được
- Sức chứa
- Tuyển Dụng
- tỷ lệ cược
- thay đổi
- Chương
- khách hàng
- công ty
- nội dung
- quan trọng
- Current
- khách hàng
- dữ liệu
- Ưu đãi
- Ra quyết định
- phát triển
- Phát triển
- ĐÃ LÀM
- khám phá
- suốt trong
- khuyến khích
- Doanh nghiệp
- Môi trường
- điều hành
- Mở rộng
- mở rộng
- kinh nghiệm
- Tên
- phù hợp với
- Tập trung
- các hình thức
- Forward
- tìm thấy
- vui vẻ
- tương lai
- Các mục tiêu
- đi
- tốt
- tuyệt vời
- Phát triển
- Tăng trưởng
- hướng dẫn
- cái đầu
- giúp
- Cao
- Thuê
- Thuê
- tổ chức
- Độ đáng tin của
- HTTPS
- thực hiện
- quan trọng
- tăng
- Phỏng vấn
- giới thiệu
- IT
- Tháng một
- Việc làm
- mới nhất
- Lãnh đạo
- học
- học tập
- tìm kiếm
- yêu
- Làm
- quản lý
- thị trường
- Marketing
- Trận đấu
- đo
- Các thành viên
- tâm
- tháng
- chi tiết
- di chuyển
- mạng
- mở
- Cơ hội
- Nền tảng khác
- tham gia
- người
- Trục
- lập kế hoạch
- khách hàng tiềm năng
- quá trình
- Hồ sơ
- Khóa Học
- cho
- Reading
- tuyển dụng
- quy tắc
- chạy
- chạy
- SaaS
- bán hàng
- khả năng mở rộng
- Quy mô
- định
- Six
- Sáu tháng
- Kích thước máy
- So
- Một người nào đó
- Bắt đầu
- bắt đầu
- Chiến lược
- chiến lược
- Chiến lược
- phong cách
- Năng lực
- Thảo luận
- Mục tiêu
- công nghệ cao
- Suy nghĩ
- thời gian
- bên nhau
- giao dịch
- us
- Video
- tầm nhìn
- Điều gì
- CHÚNG TÔI LÀ
- ở trong
- Công việc
- công trinh
- năm
- youtube