📕 Quanto saranno basse le valutazioni SaaS; Stack delle vendite in uscita del 2022; I principali quadri di strategia di prodotto...

Ripubblicato da Platone

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❓ La scorsa settimana, Tomasz Tunguz (MD di Redpoint Ventures) ha posto una domanda che molti si chiedono: "Quanto scenderanno le valutazioni SaaS"? Dopotutto, i multipli del software pubblico sono ora ufficialmente inferiori a quelli che abbiamo visto nel 2016, con il percentile mediano scambiato a 4.9x (contro 5.6x nel 2016). Tunguz sottolinea che i tassi dell'obbligazione a 10 anni sono correlati ai multipli SaaS a -0.49 R^2, deducendo che l'aumento dei tassi copre circa la metà del calo delle valutazioni SaaS. Quindi crea un modello lineare con i dati dell'obbligazione a 10 anni per mostrare quanto siano sensibili i multipli a questi aumenti. Quello che ci dice l'output: il multiplo medio di 3.3 volte che abbiamo visto all'inizio del 2016 non è al di fuori del regno delle possibilità.

🤝 Le vendite in uscita ruotavano storicamente attorno a tre attività di base: trovare un elenco di target e le loro informazioni di contatto, contattarli e, naturalmente, vendere. Anche se ciò non è cambiato, l'emergere di nuovi software per soddisfare l'intelligenza, l'intelligenza/intenzione dell'acquirente e altre funzioni di abilitazione alla vendita ha notevolmente migliorato la nostra capacità di fare queste tre cose! Questa rapida lettura mette in evidenza diverse aree e attori nell'attuale stack di vendite in uscita, che sembra ridursi, visto il consolidamento che vediamo nello spazio. 6Sense (entrate AI), ZoomInfo (dati di vendita) e Outreach (outbounding) sono solo alcuni dei giocatori che hanno effettuato acquisizioni negli ultimi 12 mesi.

🧲 Più lead si traducono in più vendite: semplice, giusto? Non necessariamente, perché come suggerisce Singlegrain, quell'idea ignora completamente la qualità dei tuoi contatti. L'aggiunta di lead inadatti renderà la vita del tuo team di vendita infelice perché è improbabile che si chiudano. E anche il tuo team di successo sopporterà l'onere perché mentre alcuni lead di bassa qualità si convertiranno effettivamente, avranno maggiori possibilità di abbandono. Quindi prova a lavorare a ritroso e presta attenzione alla provenienza dei clienti con un alto tasso di abbandono, quindi ridimensiona le tue iniziative su quei canali. Dovresti anche tenere d'occhio il comportamento dei tuoi visitatori per vedere dove si trovano nel percorso dell'acquirente, i lead inadatti generalmente mostreranno un comportamento diverso.

🩸 Sentire "non stai pensando strategicamente" deve essere uno dei tagli più profondi che puoi ricevere in una posizione relativa al prodotto. Ma anche i migliori a volte cadono: Rose Yao ha trascorso anni a costruire sia su Google che su Facebook e non ha potuto evitare quella critica esatta all'inizio della sua carriera. Da allora ha messo insieme un framework di strategia di prodotto di base per aiutare a demistificare l'argomento e mostrare ai product manager come possono pensare un po' più fuori dagli schemi. Ne include un paio framework popolari come il 70/20/10 (Il 70% del tempo dovrebbe essere dedicato a prodotti esistenti, il 20% a prodotti/caratteristiche di medie dimensioni e il 10% a pura innovazione) che hanno resistito alla prova del tempo e sono ottime guide a cui attenersi.

Come sempre, se tu o qualcuno che conosci state considerando di vendere, fare investimenti o anche cercare un po' di debito, potremmo essere in grado di aiutare. Basta rispondere a questo thread e possiamo fare conoscenza. Potremmo essere o non essere la soluzione perfetta, ma siamo sempre pronti a incontrare i fondatori di SaaS ed estendere la nostra rete ove utile.

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